4月10日，“惠普商用台式机明星渠道体验日”活动来到“荆楚门户，鄂州腹地”之称的湖北省荆门市，带领媒体感受惠普华中地区明星渠道——荆门蓝星电脑有限公司的独特魅力。荆门蓝星凭借其年青富有活力的团队，长远的眼光在短时间内稳步发展成为华中地区电脑行业的一名耀眼的新星，也成为惠普华中地区渠道拓展中的一面旗帜。

荆门市地处湖北中部，和湖北最大的两个城市武汉、宜昌东西相邻，是一座以石油化工、机械电子、食品、建材为支柱产业的新兴工业城市。市内中央、省属企业众多，企业对信息化的需求旺盛，居民对IT产品接受度高，在市商业中心的长宁大道上，IT商铺林立，前来选购的人群络绎不绝。而蓝星电脑有限公司的商铺就坐落在长宁大道最繁华的地段上，宽阔气派的店面，和市电视台隔街相望。

荆门蓝星电脑有限公司的前身，是成立于1998年的武汉蓝星电脑集团荆门分公司，2006年股权改制，独立成为荆门蓝星电脑有限公司，主要经营产品包括惠普的台式机、笔记本、打印机等全线产品，以及DIY电脑配件等。公司现有员工40余人，拥有一家大型综合店面，公司下设技术部、财务部、销售部、渠道部等。公司现处于稳健发展的阶段，在代理惠普产品后两年时间内，公司年营业额保持50%以上的增长。

值得一提的是，公司的员工团队都非常年轻，大多不超过30岁，公司总经理也仅为30出头。这样一家年轻化的公司，是如何稳健发展，成为荆门地区最强势的代理商的呢？“我们具有长远发展的思维，不只看重眼前利益。”蓝星的总经理纪军自豪地告诉笔者，“蓝星强调关注公司的长远发展，以及和上游厂商、用户的长久合作。”

把握市场趋势，产品结构果断转型

荆门蓝星以前都是经营DIY电脑的，在2007年的时候，才开始代理惠普品牌电脑，这一转变也是源于对未来的正确判断和强大信心。纪军总经理说：“在荆门这样的中小城市，DIY到目前还是我们主要的利润来源，但我们看到品牌机的需求势不可挡，所以主动开始转变产品结构，虽然这样的转变并不是一开始就盈利的。为了在未来获得先机，我们必须抢在前面，占领品牌机市场。”

看中市场潜力，携手惠普共拓市场

蓝星最终选择代理惠普品牌，纪军说到：“07年正值惠普开始大力拓展华中区域的渠道，虽然当时惠普在荆门的品牌影响力不如现在，惠普的产品质量过硬，而且从惠普渠道策略中可以看到惠普在区域市场的巨大潜力，我们认为惠普是一个值得长期合作的厂商，而不只是一两年的短期合作。”

事实证明，蓝星的选择是对的。蓝星在代理惠普品牌后，惠普也加快了在华中地区推广的步伐。“惠普给我们提供了很多支持，比如店面装修、户外广告、路演活动等推广，还有800派单等销售支持；更重要的是，我们和惠普保持频繁沟通，探讨在当地的经营策略，充分发挥双方的优势；惠普还用制度化的管理，避免同地区经销商的恶性竞争，保护各家的利益。”纪军表示。

而蓝星也在这一过程中，也主动不遗余力地进行了大量投入，从市场推广到客户开发，蓝星都以一种积极的姿态，与惠普共同开拓荆门市场。在蓝星和惠普的共同努力下，蓝星代理的惠普产品在当地的接受程度越来越高，目前惠普品牌在当地可谓是家喻户晓，当地的大型国有企业也开始亲睐惠普这一国际品牌。2008年，公司的盈利水平开始实现跨越式增长。

注重长久合作，不做一锤子买卖

在和大客户的合作方面，蓝星也奉行长久合作的原则。纪军说:“我们不做一锤子买卖，特别是行业客户，我们看重的是他们持久采购的能力。首先，我们为行业客户提供了可靠的产品——拥有稳定性能、完善服务和行业化的解决方案的惠普商用PC。其次，在合作当中，我们与惠普商用PC部门共同制定部署方案，给用户提供各种免费支持。通过专业的产品和专业的服务，去赢得和用户的长久合作。”在蓝星和惠普商用部门的共同努力下，荆门最大的石化、百货企业都成为蓝星的长期客户，惠普商用PC成为蓝星日后重要的增长点。

与蓝星英雄所见略同，惠普的渠道策略也是长线的，惠普从06年开始在全国进行渠道拓展，到今天取得阶段性成果，目前在华中地区的渠道数量每季度都在稳步增长。“这和我们专注于渠道建设、长远发展渠道的策略是分不开的，通过和像蓝星这样的渠道商合作，我们摸索出了更多在华中区进行拓展的经验，这让我们对华中区域的市场拓展更具信息。”中国惠普信息产品集团渠道合作事业部华中区域总经理苑立军说，“我们热切地希望和更多像蓝星这样拥有长远发展计划的经销商合作，共同拓展华中区域市场。我们也将投入更多资源，帮助渠道伙伴更好地发展。”