2013上半年，汽车整体市场的亮点乏善可陈、增速继续放缓，曾经习惯了高速增长和厂家和经销商，不得不思考如何在中低速增长的环境中看待自己、衡量对 手、排兵布阵。作为市场冷暖的直接感受者，经销商的观点也许具体而微，但往往一针见血。经销商如何看待2013上半年车市，对下半年有何研判?请关注本期 《经销商访谈》。

以下是博瑞英菲尼迪店总经理赵培铭的观点：

今年价格战更加激烈

新浪汽车：贵店上半年业绩如何，同比、环比有怎样的表现?

赵培铭：公司在上半年的新车销售业绩同比去年上半年，略有下降;环比去年下半年，略有上升。

新浪汽车：有哪些有利的条件和不利的因素?

赵培铭：业绩的变化主要原因是今年厂家对于各车型的优惠力度有所紧缩，经销商集团对于利润的考核也相比去年严格了一些，因此成交价有所提升，同时一些德系品牌继续保持着大幅的优惠力度，导致部分客户持币待购或转投其他品牌。所以竞品的价格战是目前最大的不利因素。

但下半年我们也持乐观态度，主要原因有两点：第一是厂家政策更加灵活了，在前一段时间新任总经理戴雷上任后，厂家就主动采取了一系列针对不同车型的清库方案，给我们经销商怎样消化一些不好销售的车型，提供了一些方向和办法。第二个有利因素是9月的全系更名，并且在更名之后，我们的G系列的换代产品Q50也将开始前期宣传，相信新产品会给我们带来新的机会，当然也是新的挑战。

目前英菲尼迪G系列优惠较大

新浪汽车：在上半年，哪款车型最热销，该车有哪些亮点、针对怎样的消费人群?目前有怎样的优惠幅度?

赵培铭：上半年，我们主要热销的车型是英菲尼迪G系列轿车。G系列是英菲尼迪目前所有产品中，价位区间最低的一款，因此售价更加让大部分消费者接受。同时车辆的外观、动力以及内饰配置方面，都在同级别里非常出色。对于售后服务方面，全系车型都享有4年10万公里免费保修保养政策，对于一台30万到40万区间进口车来说，拥有这些优势，是非常难得的。目前G系列的消费人群主要以有一定经济实力的年轻人为主，他们喜欢性能强劲的车，低调的同时不乏个性，英菲尼迪G系列自然成为他们的首选。目前G系列的优惠幅度比较大，一些朋友如果感兴趣，可以到我们的店里了解一下。

新浪汽车：盛夏淡季，会选择为接下来的金九银十蓄积力量，还是保持营销力度?目前有哪些精彩的营销活动?

赵培铭：我们是在正常的销售节奏的前提下，适当的为汽车行业里的“金九银十”做一定的蓄力，不过目前汽车整体市场，淡旺季的区别越来越不明显，但为什么我们认为9月或者10月销量能够有一定的小幅度提升。因为9月正值英菲尼迪全系更名，届时不管是厂家还是经销商，都会大力宣传各个车型，相信那时候销量会再往上冲一下。但目前还要积极消化现有库存，毕竟对于我们经销商来说，每个月都是很珍贵的，全年任务的完成要靠每个月的积极销售。目前我们的营销活动将主要集中在下半年，主要以区域性的外展活动为主，配合厂家的季度性活动，目的是为了更好的扩大英菲尼迪在北京市场的知名度，同时也提高我们店的知名度，让更多的人了解、接受并喜欢上英菲尼迪。

上半年新车毛利率略有回升

新浪汽车：车市竞争加剧，新车毛利率下降是大趋势，贵店目前情况如何?

赵培铭：今年上半年，新车毛利率比去年略有回升，主要因素是厂家优惠政策的缩紧以及适当的提高成交价。去年尤其是下半年，为了不占用过高的资金，我们最后很多车型都是在赔钱卖，今年好很多，大部分车型都是持平甚至有一部分利润，并且库存相对来说，很合理，压力比去年小了一些，所以毛利率有所提升。

新浪汽车：汽车金融即信贷和保险业务的贡献，是否在增长?大致占到几成?

赵培铭：目前我们店里，汽车金融即信贷和保险业务的贡献基本与去年持平，大约占到总客户的10%左右。

新浪汽车：在后市场方面，贵店主要有哪些业务板块，哪个贡献值最大?

赵培铭：我们主要是汽车售后、保险以及精品装饰。贡献度最大的还是售后以及保险业务。

让客户踏入展厅第一秒就感觉愉快

新浪汽车：汽车是厂家的产品，4S店的真正“产品”是服务，贵店在提升服务方面有哪些亮点?

赵培铭：提升服务方面，我们主要有4个方面：

第一是我们的人员，我们目前全部人员都经过了严格的培训管理，保证在各自业务岗位上给客户最专业的服务。从前台接待到维修技师，我们都要求微笑服务，让客户踏入我们展厅的第一秒开始，就是愉快的。

第二是业务的改善。例如新车交车环节，我们会邀请总监级主管领导参与到交车服务中，让客户感觉自身受到了很高重视。在维修保养方面，我们尽可能优化业务流程，为客户节省时间，常规保养，我们最短可以40分钟之内顺利完成。

第三是硬件环境。英菲尼迪是日系高端品牌之一，除了车型的豪华外，我们必须保证展厅能给客户一种豪华大气的感觉。包括一些细节的设计，我们都必须保证跟其他品牌与众不同，例如我们给客户提供的饮料，甚至包括现磨的咖啡，这些细节，我们相信都会给客户带来特殊的体验。

第四是客户关怀。我们在新车销售后，会赠送我们的会员金卡，每年不定期可以兑换一些小礼品。同时我们不定期的组织会员客户自驾游以及一些讲座活动，让客户在我们店里购买新车之后，可以持续不断的获得最新的资讯和参与有趣的活动。另外对于会员客户，我们提供了终身本品牌免费洗车服务，相信这一点上，很多品牌是做不到的。

新浪汽车：您认为下半年整体车市是否将好于上半年，理由何在?

赵培铭：我认为豪华品牌整体市场环境目前依然严峻，不过对于我们来说，机会与挑战并存。上面我提到了，下半年我们的厂家以及我们自己都有很多精彩的市场活动计划，同时9月英菲尼迪全系更名也将陆续开始，这是个非常好的机会。但8、9月份持币待购的客户会逐步增多，原因是10月即将开始实施的汽车三包政策，在政策实施后的两个月，也就是今年最后两个月，很可能有一较大程度的“冲量”，毕竟年底是最后完成任务的最重要的两个月，我们会非常重视。