险企抱怨车商垄断车主信息

近日在河北保监局组织的座谈会上，太平洋产险河北分公司负责人的一次吐槽再次将保险公司与汽车经销商在车险业务中的利益纠葛摆上了台面，该负责人称：“保险公司只有车主姓名、身份证号、车牌号，车主联系方式基本被车商掌握。保险公司在幕后，车商在前台，承保环节被车商牢牢把控。车商不断提高手续费、修理费与保险公司争夺利润。”

此前，中国汽车金融实验室研究员在与大地车险内部人士交流时也听到了类似的抱怨，由于绝大多数车主习惯在购车时通过4S店办理保险手续，车主真实资料都掌握在4S店手中，4S店拒绝将联系方式等核心信息交给保险公司，使得保险公司在开展直销业务时困难重重。

一位经销商人士透露，随着经销商对续保业务的重视，为防止保险公司抢夺续保客户资源，类似于隐藏车主联系方式或者篡改车主联系方式等操作手段确 实比较常见。但该人士指出，认为经销商垄断车主联系方式资源而导致电话车险业务或者直销业务受阻理由太牵强。首先，保险公司在受理理赔时即可获得客户真实 信息，另外还有灰色操作，比如收买4S店保险业务板块的工作人员以获取客户联系方式等。

刚刚完成续保的车主李小姐的遭遇也佐证了经销商人士的说法。李小姐去年买车时通过4S店办理了太平洋保险的车险，期间一直没有出过险。她的车险 将在11月中旬到期，而早在8月中，她就开始陆续收到来自4S店和太平洋、平安、阳光、众诚、富德以及一家没能记住名字的小型保险公司的电话续保邀约。

上述经销商人士认为，获取车主联系方式对保险公司来说并不是什么难题，电话车险发展不佳根本原因在于这个模式的竞争力不足。

4S店利用服务优势留住客户

在李小姐出示给我们的销售人员报价短信上显示，在购买险种完全一致的情况下，报价最低的是阳光车险，比其他两家保险公司报价低210元左右，平 安和太平洋保险报价几乎一致，报价最高是4S店，比阳光车险的报价要高出近400元。但是在综合对比了各家提供的续保礼包后，李小姐最终还是选择在4S店 完成了续保。

在经销商和保险公司报给李小姐的礼包清单中，4S店提供的续保可获赠项目包括：400元保养现金券或300元油卡 50现金券、1次四轮定位、 400元保养券、400元钣喷券、100元美容券、1次发动机养护，指定区域24小时免费拖车服务。而保险公司方面，以礼包内容最丰富的太平洋保险为例， 续保可获得：一个价值200多元的按摩腰垫;3次32项安全检测、3桶4L装机油、免费洗车;全年24小时紧急救援(免费拖车、紧急送油、换胎、送电、故 障排除);代办理赔(上门收取理赔资料，不用车主去保险公司);免手续费代办年票和车窗税、代缴违章。

由于保险公司本身没有能够为车主提供维修保养以及检测、洗车等服务的平台，往往需要车主去指定地点去才能享受，比如上述太平洋保险赠送的免费洗 车服务，全年有次数限制，且只能在指定地点洗车，吸引力大打折扣，而这正是4S店的优势。像免费代办年票和车窗税、代缴违章等是4S店的常规服务项目。此 外李小姐还表示，因为4S店定期会有售后服务人员来电咨询是否出现用车问题，雷雨天气等特殊情况会有用车提示短信等，慢慢建立了基本的信任，因此接到续保邀约电话时不会觉得抗拒。

对策：险企战略转移加码网络车险

如果说李小姐的续保经历只是个案的话，那么7月初，继北京开通“北京机动车保险电话营销禁拨登记平台”后，江西省保险业电销禁拨平台正式投入使 用则更具说服力。江西省保险禁拨平台同时开通产险包括车险、寿险禁拨功能，而根据中国保监会此前的表态，这一举措还将继续向全国推广。

车险行业资深人士帅勇表示：“车险电话营销正在成为过去式，车险红利会转移到网站。”这一点，从今年来各大保险公司车险营销活动中可窥见一斑。 以国内电话车险业务规模最大的平安车险为例，今年平安车险“2014年开门红”， “平安518保险节”等大促活动，均是以网络车险为主角，本刊记者从平安车险处获得数据显示，8月份，平安车险直销渠道份额同比小幅提升;其中电销与网销渠道比例基本为6：4，网络销售渠道比例同比增长了20个百分点。