全球第一大SUV品牌Jeep国产化的渠道权归属谁?答案终于在刚结束的广州车展上揭晓，这块“肥肉”分给了将成立的广汽菲亚特克莱斯勒销售公司，这是由广州汽车集团股份有限公司(下称“广汽集团”)和菲亚特克莱斯勒汽车股份有限公司(下称“菲克集团”)合资新成立的销售公司，而Jeep制造则由双方原有的合资公司广汽菲亚特承担，实施产销分离。

为解决各方利益分配以及资源如何优化配置问题，越来越多合资车企的中外双方股东选择成立独立销售公司，实现产销分离。英菲尼迪国产车于日前上市，尽管其研发、制造由东风汽车和日产合资公司东风日产来负责，但品牌、营销等则由前不久成立的东风英菲尼迪汽车有限公司来承担;而东风汽车与另一汽车集团标致雪铁龙集团合资的神龙公司，今年10月也实现了产销分离，将其原先负责的东风标致和东风雪铁龙的销售业务则归到股东双方新成立的销售公司，并实现国产车和进口车全部并网。

广汽菲亚特克莱斯勒的成立，则被认为是广汽集团和菲克集团博弈之后采取的一种折中方式。

多方利益博弈

Jeep国产化项目此前一年多时间内一直举棋不定。今年，菲亚特100%控股克莱斯勒之后，加快Jeep国产进度，而SUV市场竞争日益加剧，预留给广汽集团与菲克集团之间博弈的时间也并不多。

今年6月，广汽菲亚特在广州第二工厂动工，Jeep的生产开始由广汽菲亚特长沙第一工厂以及广州第二工厂来共同完成。5个月后，随着广汽集团和菲克集团深化双方在中国合作的战略，至关重要的渠道问题也终于得以解决，双方同意将销售与生产职能分离，更好地为整体国产计划的顺利实施共同提供支持和管理。

即将成立的合资销售公司广汽菲亚特克莱斯勒，负责Jeep、菲亚特及克莱斯勒品牌所有国产车型和进口车型的销售管理、市场营销、产品规划和售后服务等职能。现有的克莱斯勒中国及广汽菲亚特两大经销商网络中，业绩表现优秀的经销商伙伴将成为未来Jeep品牌的SUV销售网络和菲亚特/克莱斯勒品牌轿车网络的中坚力量。

广汽集团一位管理层在接受《第一财经日报》记者采访时谈到，随着导入中国品牌以及国产车增多，进口车和国产车的渠道合并也势在必行，渠道整合是大趋势，新成立合资销售公司整合多方资源，避免造成资源浪费，将有利于提升品牌影响力以及迅速对市场做出反应。

一位汽车分析师接受记者采访时认为，Jeep被认为是菲克集团打开中国的利剑，假如将Jeep国产车销售权交给广汽菲亚特，克莱斯勒中国将失去一大块肥肉;假如将Jeep国产车销售权给予克莱斯勒中国，广汽集团将无从获益。同时，并网是大趋势，将Jeep进口车和国产车渠道分开不利于品牌发展，成立独立的销售公司是均衡各方利益的最佳选择方案。

渠道不断变革

销售权涉及到汽车品牌以及车企最根本的利益，随着中国市场环境的变化，在不同阶段情况有所不同。汽车专家张志勇接受《第一财经日报》采访时谈到，在计划经济时代，进口车由外贸公司统一进口，进口车与国产车也不存在博弈。但随着国外品牌汽车陆续进入中国市场投产之后，格局在不断发生变化。

“起初，进口车在市场上的优势远比国产车明显，国外汽车品牌不愿意将这么大的利益与合资公司分享，因此进口车与国产车渠道往往是分离的，但随着国产车比重越来越大，进口车所占的市场份额越来越小，进口车与国产车并网的必要性越来越突出，这将有利于品牌统一以及节省销售等成本，而随着进口车利润越来越小，国外汽车品牌商也开始愿意与合资公司的国产车渠道合并，虽然这或损失一点近利，但着眼未来还是获利的。”张志勇说。

宝马是最早实现产销分离以及并网的车企之一。2003年华晨宝马成立之初，宝马就在原进口销售网络的基础上，拓展华晨宝马的销售渠道。当时，华晨宝马的首批经销商中只有沈阳一家旗舰店由华晨与宝马合资建立。2005年9月，宝马在北京成立了全资子公司宝马(中国)汽车贸易有限公司，逐渐掌管进口宝马、国产宝马以及MINI的销售、品牌、市场等业务，合资公司华晨宝马仅仅负责生产。但因为国家《汽车品牌销售管理办法》要求汽车企业的生产主体和销售主体要统一，因此宝马集团也无法全部收回华晨宝马的经销权，但只是名义上保持华晨宝马的销售权，实则加以控制。

与宝马的情况有所不同，众多国外品牌国产车渠道往往是掌握在中外双方合资公司手中，因此，近两年来，越来越多国外车企品牌选择与中国车企另外合资成立独立销售公司来实现并网。2012年底，由戴姆勒投资有限公司和北京汽车集团有限公司以50：50股份比例成立的合资企业北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司，统一负责梅赛德斯-奔驰在华进口车与国产车的销售业务。今年以来，这一并网趋势更为明显。

张志勇认为，市场竞争加剧、反垄断力度加大、电商迅速发展以及《汽车品牌销售实施管理办法》修订等，这些都将导致渠道加快发生变化。进口车与国产车销售网络统一是大趋势，产销分离将加快在销售渠道整合的步伐。“汽车超市”将是汽车行业未来渠道的发展趋势之一，由于种种条件制约一时还无法实现，但通过汽车集团内部以及股东之间的小范围资源整合，一步步搭建更开放式的销售平台。