Tesla推出Model S，你可以说是电动车领域的新生力量，也可以说是市场教育的践行者!但是我更希望是以后者的身份获得前者的地位。

电动车的市场化进程需要以怎样的思维推动?销售，还是营销?两者的本质区别在于产品和营销谁为因果。《营销想象力》作者西奥多·莱维特认为，产品成为营销的结果才是正确的商业规则，但汽车企业大都错误地认为营销是产品的必然结果。这就是产品中心论者(营销是产品的结果)与用户中心论者(产品是营销的结果)在思维上的根本分歧，也让Tesla这种具有互联网基因，以用户为导向的科技公司有了颠覆汽车行业的机会。

以下内容摘录自西奥多·莱维特的《营销想象力》，让我们来领悟一下汽车进行商业化实践的营销哲理。

底特律的滞后

让产品成为营销的结果，这听似一条基础的商业规则，但违反这条规则的事例比比皆是，而且违反的肯定多过遵守的。我们不妨以汽车业为例。

大规模生产在这个行业里最出名，最受推崇，对整个社会的影响力也最大。这个行业取得成功的诀窍，在于无休无止地每年变换车型，这就使得汽车公司特别有必要采取客户导向。结果，汽车公司每年要在客户调查上花费数以百万计的资金。但是，新款小型汽车在面市的第一年就大未畅销的事实，说明底特律长期以来的广泛调查并没有揭示客户的真正欲求(美国汽车制造商从调查中一再得知，美国的消费者喜欢宽大、豪华、动力强劲的汽车，却不料日本的汽车制造商“逆流而动”，推出以节油为主要卖点的紧凑型汽车)。底特律并不认为消费者想要得到一款不同于以往那些产品的车，直到无数的客户转投其他小型车生产商的怀抱。

底特律的反应为何会滞后于消费者的欲求那么长时间呢?为什么研究没能在消费者的购买决策揭示真相之前，就揭示消费者的偏好呢?难道消费者研究不就是为了揭示事态的发展方向吗?答案是，底特律从未真正研究过消费者究竟想要什么。它所研究的，只是客户对它已经决定提供的各种东西有什么偏好。因为底特律主要以产品为导向，不以客户为导向，所以虽然它们在某种程度上认识到自己应该去满足客户的需要，但它通常表现的好像这只是对产品做一些改变就可以完成。它偶尔也会帮助顾客解决购车资金的问题，但这样做的目的主要是为了销售，而不是为了让客户有财力购车。

至于满足客户的其他需要方面，底特律更是乏善可陈。最没有得到满足的需要被忽略了，或者说最多得到了“继子”的待遇。这里说的是销售服务及售后的修理和维护。底特律认为这些问题是次要的。汽车行业的零售和服务终端不为制造商拥有，经营也不受其控制，这种局面让上述问题雪上加霜。汽车生产出来以后，事情基本上就到了经销商手中，可是经销商的实力并没有强大到把其他事情都做好。还有一个事实颇能说明底特律对市场的冷漠态度：虽然服务中蕴涵着刺激销售、增加利润的大好机会，但雪佛兰的7,000家经销商中，仅有57家提供夜间维护服务。

车主不断表达自己对服务的不满，以及在当前的销售制度下买车的担忧。他们今天在买车和维护过程中遇到的疑虑和问题，可能比在30年前更加严重和广泛。然而，汽车公司似乎没有倾听消费者的疾苦，也没有领会他们的意思。如果说它们听了，那也肯定是戴着“生产至上”的耳塞。营销仍旧错误地被视为产品的必然结果，而不是与此相反。这种现象是大规模生产观念的遗产——这种观念让人们认为，利润的根本在于全力进行低成本生产。

亨利·福特的头等大事

由于大规模生产能够带来巨额的利润，它显然可以在企业管理的计划和战略中占有一席之地，但它必须始终服从于客户理念。这是我们从亨利·福特(Henry Ford)的矛盾行为中能得到的最大教训之一。从某种意义上讲，福特是美国历史上最出色也最愚蠢的商人。说他愚蠢，因为他只给客户生产黑色的车;说他出色，因为他针对市场需要建造了一个相应的生产体系。我们习惯于称赞他是一个生产天才，但其实他真正的才干在于营销。我们觉得他之所以能够把汽车售价降到 500美元，卖出几百万辆汽车，是因为他发明的流水线降低了成本。可实际上，他之所以发明流水线，是因为他认为只要把价格降到500美元，就可以卖出几百万辆汽车。大规模生产是低价的结果，不是它的原因。

福特自己一再强调这一点，但美国的经理人都以生产为导向，对福特给出的伟大教诲置若罔闻。福特曾这样简洁地表达他的经营哲学：我们的政策是降价、扩大经营规模和改进产品。请注意，降价是在第一位。我们从不认为任何成本是固定不变的。因此，我们首先把价格降到我们认为可以推动更多销售的那个点，然后努力用那个价格把产品生产出来。我们不担心成本，新的价格会迫使成本下降。

大家的普遍做法是，先计算成本，然后决定价格。这种方法在狭义上也许是科学的，但在广义上是不科学的，因为如果计算出来的结果是你不能用一个能让产品卖出去的价格把产品生产出来，那么知道成本还有什么实际用处呢?更重要的是，尽管成本是可以计算出来的，当然我们多有的成本都是经过精心计算的，但没有人知道成本应该是多少。探究(成本应该是多少)的方法之一，是定下一个低价格，迫使所有人都达到最高的工作效率。这个低价会推动所有人去努力发掘利润。我们是用这种强制的方法，在生产和销售方面得到的发现，比用任何随意的调查方法得到的都要多。