近日中国汽车流通协会公布了汽车经销商的百强信息。2025年汽车百强经销商行业结构性转型特征突出：营收、新车销量在2018-2023年达峰后回落，车辆成交均价持续上行，消费升级带动10万以下低端车型份额大幅萎缩，15-20万中端车型成为销量主力，中高端车型占比稳步提升。

区域维度呈现粤京沪苏领跑、沿海集聚、中西部偏弱的格局，浙湘本土经销商席位缩减，行业优胜劣汰加速。头部榜单洗牌明显，中升稳居龙头，老牌巨头收缩，优质区域集团不断上位。

业务端新能源、二手车成为增长支柱：百强新能源平均渗透率35%，头部专营集团实现100%新能源占比；二手车行业均值22%，广物、中升等头部集团渗透率远超大盘。行业摆脱燃油依赖，双轮驱动转型成型。

国内车市近期由增量扩张转入存量竞争，转型快慢决定企业分化。中升、永达等头部走强：依托上市资本整合并购，提前布局新能源与二手车，产品聚焦15万以上中高端车型，卡位华东、华南优质消费市场，双新业务对冲新车下滑。庞大、广汇等老牌下滑：早年粗放扩张背负高负债，重仓传统合资燃油车，低端车型资产冗余，新能源布局滞后。区域层面，江浙本土经销商受全国龙头挤压逐步出清，鲁豫闽本土集团深耕属地、紧跟新能源浪潮，席位稳步提升。

1、百强集团实主要增长的销量和收入均突出

2010-2025年百强经销收入、新车销量先升后稳，营收自6426亿元冲高至峰值1.93万亿后回落至15695亿元，新车销量在2018年触顶后逐年缓步下滑。终端购车均价从16.8万元抬升至20.3万元，消费升级持续兑现。

新能源车成为核心增量，占比由2022年4%快速攀升至2025年27%，对冲燃油车减量；二手车业务落地提速，2025年二手车销量占比达22%，双业务扩容成为百强集团新增长极。 

2、经销商集团销售均价主力区间

2011-2020年经销商主力售价持续上移，15-20万为第一主力区间，整体占比26%；10-20万中端车型合计占比45%，是销量基本盘。10万以下低端份额由早年7%收缩至1%，低端车型持续萎缩；20万以上中高端车型份额逐年扩容，25-40万区间占比合计25%，高端需求提升。60万以上超豪华车型常年占比仅1%，体量稳定偏小。整体呈现低端快速出清、消费中端上探、中高端稳步扩容的价格升级趋势。

3、百强经销商集团的变化特征

2010-2025年头部经销商更迭明显，中升集团后期持续领跑，自2022年稳居榜单首位，成为行业绝对龙头。广汇、国机、庞大等老牌巨头逐步位次下滑，庞大、开隆早年位居前列，后续陆续退出头部行列。上海永达、利星行常年稳定盘踞头部，抗周期能力突出；湖北恒信、浙江物产、江苏万帮等区域集团稳步上位，新生代经销集团不断崛起。整体呈现老牌巨头收缩、全国连锁龙头集中、区域优质集团扩容的行业趋势，行业集中度持续提升。 

4、经销商集团的区域特征

25年全国经销商注册地总量100席，整体格局呈现华南、华东领跑，华北稳固，中西部零散特征。粤、京、苏、沪稳居第一梯队，合计占35席，是经销商核心聚集地；广东14席、北京11席、江苏11席为全国头部大省。山东、河南、四川、福建等中部沿海省份稳步扩容，河南由低位攀升至6席。浙江、湖南席位较峰值下滑明显，区域经销商出清加速；湖北、山西、海南席位持平峰值，存量稳定。两广、云贵、西北省份体量偏小，单省多在3席以内，区域经销集团培育偏弱。

5、经销商新车盈利承压，全场景营销提供破局方向

当前经销商新车亏损主要源于四点：一是车市价格战叠加主机厂压库，车辆进销倒挂，库存积压拉高资金、仓储成本，滞销车型被迫折价甩卖；二是传统线索采购渠道单一分散，投放成本高、无效线索占比大，营销费用持续侵蚀利润；三是汽车为家庭决策型消费，单一线上投放无法触达全部决策人，只能靠降价换取成交；四是数据割裂，无法精准预判消费需求造成备货失衡，且新车盈利仅依赖车价差，金融、保险等衍生业务挖掘不足。 

与此同时，部分经销商集团开始尝试通过数字化营销手段缓解上述压力，行业实践中一种以全场景营销能力为核心的解法正在被验证。

作为鸿蒙生态的全场景智慧营销平台，鲸鸿动能依托鸿蒙生态“1+8+N”全场景终端布局与数据科学能力，围绕“看-选-购-用-换”全用户旅程，从洞察、触达到转化、运营，构建完整能力链。在家庭决策环节，大小屏联投打通手机与家庭大屏，形成“大屏种草、小屏转化”的闭环；在用户流失环节，基于数据科学识别“假性战败”用户，通过分级激活让流失用户重回决策轨道。由Petal Genie、鲸鸿指数、鲸鸿万象组成的数据科学矩阵，帮助品牌从海量用户行为中识别高意向购车人群，动态优化投放策略。 

6、经销商集团新车销售差异巨大

2025 年样本经销商新车总量 603.19 万台，新能源车 212.40 万台，行业平均新能源渗透率 35%。成都新港、北方华鹏等 4 家集团新能源车占比 100%，全系专营新能源；河北三行、安徽东和紧随其后，渗透率超 90%。浙江广成、广汽商贸等头部大盘集团新车基盘庞大，新能源销量领跑榜单，渗透率 60% 以上。上榜前 27 家集团渗透率均超 50%，大幅优于行业均值，率先完成新能源转型，传统燃油经销转型成效突出。  

7、全旅程营销能力助力经销商提升效率

鲸鸿动能的实战案例同样印证了这一趋势。以奇瑞风云T11为例，针对汽车作为“家庭大额消费”的决策特性，双方运用大小屏联投方案，先在客厅大屏通过视频广告引发全家关注，建立家庭共识；随后向家庭成员的个人手机推送详细信息，将家庭兴趣转化为个体行动。这一策略最终带来超210万次曝光，深度触达37万+家庭，被协同触达用户的主动搜索意愿提升36%。

 另一组数据来自战败线索的激活。传统营销中，大量高意向用户因电话未接或暂时犹豫而被标记流失。基于数据科学识别这些“假性战败”用户，通过数据回传、分级建模、分级激活、线索下发的全链路闭环，让流失用户重回决策轨道。在某旗舰车型的实践中，大定率提升600%，接通率提升35%，试驾率提升67%。 

8、25年二手车表现优秀的经销商集团

2025 年上榜 30 家经销商二手车平均占比 22%，多家集团二手车表现亮眼。广物汽贸以 68% 占比、27.5 万台二手车销量领跑，二手车为核心主业；中升集团整车体量行业首位，二手车 22.12 万台、占比 31%，大盘规模与转化效率兼备。无锡商业东方、业乔投资占比超 40%，小众集团深耕二手车成效突出。山西大昌、上海永达等十余企业占比 30% 上下，规模化运营成熟。全榜单企业二手车渗透率均优于行业均值，头部集团已实现新车、二手车协同发展。