从2004年在上海设立亚洲总部至今，短短3年时间，哈斯就在中国取得了卓越成绩：2004年销售机床290台，2005年570台，2006年780台；并仅用短短一年的时间，就在遍布中国大江南北的5个工业生产基地，完成了其营销网络的初步布局，建立了哈斯机床专卖店（HFO）。而刚刚尘埃落定的亚洲总部迁址，也让我们进一步领略了哈斯的速度和实力，感受了哈斯对中国市场的雄心和胆略。

哈斯（美国）自动化有限公司全球销售/服务总监John Roth 先生

自1990年加入哈斯以来，John Roth 先生先后担任过设计工程师、制造工程师、维修部经理、制造部经理、制造总监、全球维修总监等职务。从这些头衔的升迁变化中，我们可以看到， John Roth 先生不仅见证了哈斯的成长历程，更是哈斯战略管理层的灵魂人物之一。

现在，就让我们随John Roth 先生对哈斯全球营销战略的诠释，透过表象真实地感受一下哈斯的成功魅力吧。

光辉的历程

从一家美国小厂成长为大型跨国公司，哈斯只用了短短二十几年的时间。

1983年，哈斯公司成立，以第一台全自动、可编程定位分度器进入机床市场；

1987年，哈斯生产出第一台立式加工中心；

1988年，哈斯参加芝加哥世界机床展，初次亮相国际舞台；

1994年，哈斯上海公司成立；

1999年，哈斯开始铺设HFO网络；

2004年，哈斯正式在上海设立亚洲总部；同年，中国市场机床销量290台；

2005年，哈斯销售数控机床10400台，创造了一项新的世界纪录，其中，中国市场销量570台；

2006年，哈斯在中国上海、沈阳、广州、青岛相继开设了4家HFO，在中国销售机床780台；

2007年，哈斯第5家HFO在重庆开业；亚洲总部乔迁上海新址，面积从过去的3000m2扩大到6714m2；

……

如今，哈斯拥有包括立式加工中心、卧式加工中心、数控车削中心、车床及转台和5C分度器4种主要生产线，员工近1000多名，在世界各地建立了200多家HFO，拥有500多家分销商，从而一跃成为全美乃至全球最大的大型跨国机床制造企业之一。

哈斯每年有5000多台机床产品销往世界各地，在汽车制造业得到了广泛应用。从哈斯的用户名单中，我们可以看到诸如福特、克莱斯勒等国际知名的汽车公司及零部件制造商。目前，哈斯生产的立式加工中心占全美总销售量的38％。在中国市场已销售了近4000多台机器，拥有近千家用户。

哈斯就像一辆刚刚加满油的跑车，仍在不断地加速、加速、再加速，前进步伐势不可挡。

独特的优势

哈斯如何能够在短时间内跻身于世界一流数控机床制造商的行列？蛰伏在显著成绩背后的真正原因是什么？John Roth 先生将哈斯的成功归结为以下几个优势：

一、产品优势。哈斯的产品很好地契合了用户的需求，市场定位准确。它们是真正用心制造出来的高精度、易于操作的产品，它们赢得了客户的信赖。哈斯机床所用的主要零部件都是由自己制造的，以确保产品品质的高度一致性。高度自动化的柔性生产系统和机械手装卸工件，大大提高了工厂的生产能力，降低了制造成本。每一台哈斯机床在出厂前，都将接受超过300多道的质量保证测试，包括在装配车间内进行至少168h的实际运行。

二、营销优势。哈斯已在世界各地建立了200多家HFO——集销售、服务、维修、备件于一体，被誉为数控行业具有革命性意义的营销网络连锁店。除了为用户提供传统意义上的销售、咨询等一站式的标准化服务外，HFO还肩负着将哈斯理念完整体现给客户的使命，在为当地用户提供机床展示的同时，还将为用户提供解决方案的技术支持、提供快速维修和备件仓储，以及为用户提供良好的培训等服务。HFO为哈斯带来的不仅仅是快速增长，最重要的是，它可以随时随地满足客户的需求。

HFO在整个哈斯营销体系中扮演着越来越重要的角色。通过HFO与客户之间展开通畅的沟通，哈斯能够及时了解到当地用户和市场的需要，并不断把这些信息反馈给生产制造部门，为机床的持续创新和改进提供了强大动力，从而准确地预测到行业的发展趋势。

三、理念优势。“the good way，the bad way，the HAAS way（做事有好的方式，坏的方式，还有哈斯的方式）”。哈斯在制造机床的同时也是机床的主要用户，机床的设计是否合理，机床的性能是否好用，机床的维修是否简便，哈斯都有着最为直接的感受。客户的核心利益就是哈斯的核心利益，在哈斯看来，最直接、最根本的方式就是对客户有益。

四、服务优势。哈斯为每个客户提供适合它的高性价比的机床以及紧随而上的优质服务。购买哈斯的产品，用户得到的将不仅是一台高品质的机床产品，还包括哈斯物超所值的售前及售后服务。新产品的安装由经过授权的哈斯经销商负责完成，无需另加其他费用；每一个哈斯经销商都拥有人员完备的服务部门，由经过总部培训的人员组成，哈斯机床的购买者将通过全球的经销商网络获得先进服务；哈斯的零件交换计划覆盖大部分主要零件与配件，一旦旧零件退回，哈斯将扣除新零件原成本50%的费用；所有的哈斯经销商都储备有一定数量的零件库存。

John Roth 先生认为，除以上四点优势，还有一个更为关键的因素，就是哈斯拥有一支充满活力的优秀团队，他们能够在技术、管理、经营上不断创新。“我们提供给客户一个非常公开、公平的商业环境，我们的价格透明、产品定位准确。”

高端的谋略

“哈斯努力走在潮流和变化的前端，力争在市场变化到来前做好充分的准备。”John Roth 先生说。

哈斯对中国市场非常重视，并在进入中国很久以前就开始给予持续关注。“可以说，哈斯中国市场的快速成长与哈斯前期的充足准备是分不开的。从1994年哈斯产品开始进入中国以来，我们从未停止过探索和学习。我们积极寻找理念相同的经销商，并对他们展开哈斯方式的培训。”John Roth 先生赞许到，“需要特别提到的是Fischer Mou，他是一位了解哈斯、了解中国、了解机床、了解客户并有着丰富管理经验和完全执行力的执行官，与我们有着相同的目标和共同的理念。令我感到自豪的是，在Fischer Mou 的带领下，哈斯在中国已拥有了一支优秀的团队，一群复合型的本土人才。”

谈到哈斯亚洲未来的营销战略，John Roth 先生介绍到，“四个字——服务市场，通过不断完善销售/服务网络来实现我们的市场目标，预计在2007年我们将在中国的其他城市再建立7个HFO和10个以上的维修站。”

2007年1月26日，哈斯亚洲总部迁址典礼在上海举行，扩容近4000m2。这是哈斯在美国境外的第二个总部，显然，中国已成为哈斯全球市场中的一个重要组成部分。“我们的目标是努力进取、永不停步，将物超所值的优秀数控机床产品和服务源源不断地送到包括中国在内的世界各地用户手中，让广大用户享受到更好、更快与更专业的服务。”

CIMT 2007期间，哈斯将向广大中国用户展出14台机床和5台转台。John Roth 先生说：“在将我们的最新产品和技术介绍给大家的同时，我们期望在展会现场能够与用户及同行们进行充分的交流，了解他们在加工和技术方面的需求。为此，我们还特意从美国工厂的生产、设计、技术等部门抽调来几十位工程师和管理人员。为了感谢新老用户一直以来的大力支持和高度信赖，我们在CIMT展会现场还将进行一个超值的优惠客户活动。”John Roth 先生开心地笑道。