面对经济全球化的压力，对数控机机床行业来说是机遇大于挑战，要抢抓机遇，就必须以“诚信为根本，品质为后盾，市场响应速度为第一目标”逐步拓展国际市场，去树立一个优质的品牌，而优质品牌离不开催人奋进的精神和文化的支持。

苏州宝玛数控设备有限公司（简称宝玛）创建于入世第一年，企业初建，困难重重。面对现实，年轻的宝玛只能用“品质+诚信”去打动客户，并且始终遵循着“质量保证服务”这一经营理念，把客户就是上帝落到实处，凭着这一经营理念，宝玛发展至今不仅具备一定的生产规模，并且还是全行业中屈指可数的全面通过ISO9001、ISO14001双体系认证的企业。公司生产的“宝玛”牌数控线切割机床以“大锥度、大行程、高效率、高精度、新结构”著称，在同行业中有着无法替代的位置；“宝玛”牌高速小孔加工机以其“高品位、高质量、超稳定、低价位”，在中国市场销售中遥遥领先并远销海外，特别是“宝玛”牌电火花成型机以其“高品质、低维修”，深得众多厂家的称赞和认可。

特色产品赢得市场成功

一个公司的成功与其产品过硬的质量和恰当的营销策略是分不开的，宝玛生产的是品牌机，但价格却是品牌机床中较低的，机床整机完全由本厂自行制造。线切割机床最重要的指标就是精度及精度维持性，在模具加工中线切割加工一般为最后工序，所以对加工精度要求很高，如果机床的机械精度不好，将直接影响产品及模具的加工质量。一般来讲新机床的精度容易判断，因为有国家标准GB7926-87以及相关的机床精度通用标准，所以在新机床调试验收时就能知道合格与否。然而最重要的是对机床精度保持性的判断，因为机床精度维持性的好坏只有在机床使用一段时间后才会反映出来，这一性能的影响主要跟床身铸件、丝杠的选用、导轨结构等有关。宝玛的主要外购件均采用知名大企业的产品，上百道的生产工序都在ISO9001质量体系的严格控制下完成，每一部件的质量都有可追溯性，机床的电气控制柜要经48h的高温抗老化后才能出厂，整机严格按照国家标准GB7926-87进行检测，部分指标甚至还要高于国家标准。这些都为宝玛的生存发展打下了坚实的基础，为产品的质量提供了很好的保障。

此外，宝玛还采用新工艺、新结构，首家实现“机电分离”。床身开口会导致机床容易变形，床身不开口，提高了机床的机械性能。机电的分离也保证了机床工作液不会溅入电器部分，保证了操作及维修的安全性，同时也提高了机床的加工性能。这项技术荣获国家知识产权局颁发的“新技术、新产品”金奖。

诚信营销铸造卓越品牌

宝玛自成立以来确定“面来未来、开拓创新”的经营理念，在管理层中学习先进制造管理模式，建立并通过ISO9001和ISO14001体系，以“敏捷制造”为奋斗目标，将“全解服务”的理念贯穿到生产制造、品牌管理和营销中，在用户中树立“宝玛机床，诚信第一”的卓越口碑。

在营销策略上，公司有专人对整体市场全面分析、调查，在跟踪整个市场行情方面，所做的工作很细，包括竞争对手的实力，其技术和产品的强项及弱项的分析，自己产品具体应用在哪个行业？竞争对手的产品应用在哪个行业？今后5年、10年市场的发展趋势如何？具体应用数控机床的厂家分布在哪些地区等。对这些问题宝玛都有详细的调查。这些信息在电加工行业变化很快，首先得经常更新，其次对竞争对手的产品做解剖分析，旨在了解对方产品的技术和性能的改进，这可以在我们产品技术更新时加以借鉴。另外，我们的营销人员不但精通业务，更懂钻研技术，因为当今的市场发展趋势，必须要求营销人员对技术、对业务非常熟悉，95%的问题要求销售人员能当场解答。销售人员不懂技术，是绝对不能胜任这项工作的。销售人员加盟宝玛后，会有专门部门对他们进行培训，使他们名符其实地成为符合市场竞争要求的营销人员。

营销工作作为企业的重要窗口，宝玛对其进行了大量资金投入，这包括兴建统一的标准化厂房、装修现代化的办公室、利用媒体宣传企业品牌形象等。从点滴做起，不断寻找自身的不足，全方位的树立起“宝玛”在市场上的良好形象！

产品核心技术助企业品牌腾飞

“创新”是公司发展的动力，在成熟的电加工机床上，一切从细微处着手，一切为用户着想，不断创新改进，逐步形成精品。目前公司已取得具有自主知识产权的专利5项，公司新推出的采用半闭环控制系统的快走丝线切割机床和全数控高速电火花小孔加工机深受用户的欢迎，也填补了国内特种加工机床的一些空白。实施“走出去、请进来”战略，通过多种形式，加强对国内外相关领域先进技术的跟踪和相关行业的技术交流。通过技术引进及合作方式，宝玛提升了企业产品技术含量和企业核心竞争力。

在今后的发展中，企业采用“稳中求变”的发展策略，打破传统思维方式，转变思想观念，结合企业实际，积极探索新的生产方式和效益增长方式。在不断挖掘企业内部潜能的同时，更充分利用外部资源，从业务模式、流程到基础设施通盘考虑，在保护企业产品核心竞争力的同时，借助外力，提高产能、降低风险。将更多的精力和资源用于强化企业的有效产能和核心生产，发展高利润产品，保证企业的盈利能力。把培植合格的零部件供应商作为企业的一项长期工作来抓，树立与供应商共同成长的理念，同时抓住供应链、价值链中的利润环节、关键环节，降低成本，提升产能，为企业的蓄势发展提供必要的支持。并改变传统的营销策略，积极开展网络营销工作，对网络信息实行实时监控。

认清现状树品牌决胜未来

目前数控机床市场竞争非常激烈，2004年1～10月份我国数控金属加工机床出口不到1万台，总计不到0.8亿美元，而进口47.3亿美元，国产数控机床市场占有份额继续下滑。

机床工业最近几年发展很快，但是在国内机床高速发展的同时，进口增长更快。以上数据也充分说明国内研发出来的中高档数控机床被国内用户接受的速度还不快，这个过程是必然的，我们不能要求太快。

机床行业发展快但也面临着危机，如果每年机床市场都以目前的速度增长，那么过几年必定会萎缩，所以国内企业应趁国内需求大的时候尽早立住脚，将来在国内需求减少时能应对压力。

我国机床工业现处于黄金时期，要抓住机遇，提高自身素质，提高产品水平，使之进入新的市场空间。再者，要着力解决功能部件配套能力低、进口比例高的问题。功能部件过分依靠进口，国产机床的价格就降不下来，将来对用户的服务也会出现困难。

目前企业应抓住机遇把自己的产品水平迅速提升到中高档。此外，还得提高功能部件的国产化率。要实现这个目标还得靠企业自身的努力，企业要拿出可靠的、用户值得信赖的产品，改善服务，降低成本。当然还得有用户的支持。因为许多新产品进入市场，对用户来讲有一定的风险，只要度过风险期就能得到用户的认可。

今后5～10年，是我国机床工业发展的重要时期，这个时期的市场更加开放，深层次改革将全面进行。当务之急是要增强行业主要企业实力，激发技术创新活力，逐步建立行业发展的新基础。

以人为本构筑宝玛精神家园

公司在创“宝玛”品牌的同时又于2004年创办了“苏州市宝玛数控职业培训学校”，并且以国际上较为先进的办学理念，受到国内业界瞩目。

办学其实是宝玛产品“全解服务”的延伸。当今数控机床剧增，而数控人才奇缺，造成一些用户购机后不懂操作的尴尬。这种情况必然会影响数控机床特别是新产品的销售。我们公司贯彻“敏捷制造”理念中“全解服务”的精神，急用户所急，为用户培训急需的人才，为用户着想，创办了苏州市宝玛数控职业培训学校，专为各大企业培训，提供各种数控设备的熟练操作人员，学校投资1000多万构筑现代一流的教学设施，使车间化教育模式真正落到实处，同时也体现了当时提出的“学以致用，用以致远，终身受益”的办学宗旨。

学校凝聚雄厚师资，采用德国双元制教学，引进行为引导型教育理念，通过学习、实践，使学员能够掌握数控设备的结构和工作原理，并具有数控编程、复杂零件加工的操作能力。凡在学校培训考试合格者都发给劳动部门认可的全国通用的等级证书，并推荐到相关的企业就职，加强校企合作，打造“订单式”人才培养模式，有利于提高数控人才培养的针对性，实现学校和企业“双赢”。

优秀企业是文化的绿洲、长寿企业是精神的家园！宝玛公司人文化的精髓是以人为本、从善感恩；核心是全方位的沟通，旨在引发人们对制造业理性认识的回归，聚集社会公众对公司及现代制造业的关注度和认同感，为从业者创造广阔的成长和实现个人价值、企业价值、社会价值的平台！