作为精密加工整套解决方案的“系统供应商”，阿奇·夏米尔集团带给客户的是更合理的机床配置、更优质的售后服务、更简化的商务流程和日常管理。

AI: 瑞士阿奇·夏米尔机床集团共有阿奇·夏米尔、Mikron（米克朗）、3R等多个子公司，尤以EDM和HSM等顶尖技术和优秀产品闻名于世，对行业的技术贡献也是业界公认的。技术必须接受市场的考验，集团在全球范围内何以将技术的优势转化为真正的市场竞争力？采取了哪些卓有成效的策略？

陈民先生：正如你所提到的，瑞士阿奇·夏米尔集团在2000年至2001年间连续收购了几个子公司，使其拥有了电火花加工机床和高速铣削加工机床以及夹具系统等核心制造技术，成为了工模具制造和精密零件加工的系统供应商。业务领域扩大后，集团就生产及市场组织结构做出了相应的调整，采取了一系列措施以提高市场竞争力：

（1）在全球范围内进行资源整合，关闭了一部分海外工厂，将机床生产基地集中化，同时减少机床的运作平台，集中采购零部件，充分发挥品牌互补优势，提高生产和管理效率。

（2）强化以市场为导向的产品设计和研发，加大了研发投资力度，使集团始终保持在EDM和HSM领域的技术领先优势。

（2）整合优化市场营销网络，达到降低成本而又资源共享的目的，同时根据市场特点进行市场细分，为客户提供个性化的服务。

图1 ROBOFORM 350 Microtec

AI: 在中国市场，阿奇·夏米尔亦是引领市场的佼佼者，那么2006年的业务增长情况如何？在中国汽车行业，包括汽车模具领域，有哪些重要的客户？

陈民先生：阿奇·夏米尔集团近几年在中国市场的业务增长迅速，2006年是表现更为突出的一年，机床销售量较2005年增长了30%。电加工机床的市场份额在迅速扩大，而高速铣削机床更毫无疑问是该领域市场占有率最高的品牌。

阿奇·夏米尔集团的产品在汽车行业尤其是汽车模具领域有着广泛的应用，长春一汽集团、东风汽车集团以及很多汽车电器、汽车车灯、汽车内饰件模具厂都是我们的重点用户。
　　
AI：为确保市场优势，阿奇·夏米尔集团不断提高EDM、HSM、加工中心、自动化机床及有关工具、电极等消耗制品的成套性销售实力，大力实施全球化市场经营战略，如：特别针对模具行业在全球推出了“SYSTEM PROVIDER（系统供应商）”的理念，请就此理念的价值和推广进展以及客户认可作简单介绍？

陈民先生：“系统供应商”是阿奇·夏米尔集团在全球推出的一个理念，旨在发挥集团内的核心技术优势，向用户提供精密加工的整套解决方案。目前，这个理念的推广已经取得了可喜的进展——从原来简单地为电加工机床配套耗材、为加工中心配套提供刀具，发展到目前通过系统集成和车间管理软件以及机器人等自动化设备将各品牌、各种类型的机床联网组成一个现代化的柔性生产单元。现在，阿奇·夏米尔集团已经成为了名符其实的“系统供应商”。

“系统供应商”带给客户的是更合理的机床配置、更优质的售后服务、更简化的商务流程和日常管理，因而阿奇·夏米尔先进的产品和行销理念得到了广大客户的认可，我们曾经在中国多次签下单笔交易达数十台机床的订单，其中既有电加工机床也有高速铣削机床，这正是客户对我们作为“系统供应商”的最大认可。

图2 HPM 1850U

AI：为了更好地拓展中国市场，服务用户，如何将“SYSTEM PROVIDER”的理念本地化、中国化？

陈民先生：“系统供应商”的形象树立不仅仅体现在宣传上，更重要的是在日常销售和服务工作中传递给客户。在中国市场，做好这个工作需要多方面的努力。

首先是销售组织结构上的调整。我们改变了以前单一品牌销售时的人员结构以适应多品牌销售业务，同时利用先进的CRM软件进行客户资源管理和整合，便于给客户整齐划一的公司形象。

其次，我们充分利用集团的应用技术优势，在中国设立了4个应用演示中心，中心完全按照现代化的生产车间的模式来配置设备和软件，通过日常的加工演示向客户形象地展示阿奇·夏米尔集团有能力为客户配置一个现代化的加工单元。我们还会不定期地针对不同加工应用领域进行专题加工演示，突出电加工和高速铣削相结合在精密加工领域的应用。

此外，我们还对销售和技术服务人员进行定期培训，尤其是瑞士工厂提供的各种应用技术培训，使得他们能够深入了解整个集团产品在世界范围内的最新应用，提高其业务能力，能够在与客户的交流中更全面深入地了解客户需求，从而提供专业的配套服务。
    
AI：EDM是阿奇·夏米尔面向工模具行业的传统核心产品，您能否介绍一下其最新技术进展？

陈民先生：放电加工的优势正日益遭受着市场关于模具质量、交货期等越来越严格要求的巨大挑战和高速铣削技术迅速发展带来的压力，提高电加工的加工效率和加工精度是保证电加工生存发展的前提。

近年来，阿奇·夏米尔集团在放电加工技术方面投入了更多的资金和力量用于新产品开发，在慢走丝线切割领域推出了以精度著称的ROBOFIL X050TW 机型和以切割效率著称的AGIECUT PROGRESS V2，而在电火花成形领域推出了用于精细加工的ROBOFORM 350 Microtec 和5轴加工的AGIETRON HYPERSPARK 2 HS+联动A轴。这些机型代表着放电加工领域各个技术层面的发展趋势。
　　
AI：虽然近年来HSM得到了快速的发展，EDM的不可替代性也已经被公认无疑，但由于效率和生产周期的问题，用户都是在尽量发挥HSM的作用，尽可能地减少EDM加工，这也表明用户对EDM的要求越来越苛刻，那么站在EDM技术的角度，阿奇·夏米尔正在探寻的方向是什么？

陈民先生：谈到放电加工和高速铣削的关系，阿奇·夏米尔集团应该是最有发言权的厂商之一。

我们都知道，在模具电极加工和型腔加工中，高速铣削有着显著的优势，然而高速铣加工三维曲面时得到的是非连续光滑表面，针对表面质量要求高的模具，仍需电火花进行精加工得到光滑的加工面，另外，一些模具对表面纹理有特殊要求的零件也需电火花机床来完成，而对于某些使用特殊材质或有复杂型腔和窄缝窄槽的模具，有时电火花成形加工则是唯一的加工手段。因此，可以看出，高速铣削完全代替放电加工是不太现实的，两者既相互依存又相互补充。阿奇·夏米尔集团将在放电加工和高速铣削领域分别寻求最大发展。

图3 HSM 500

AI：米克朗在五轴联动加工以及高速铣削等领域拥有全球领先的技术，从第一代HSM系列高速铣床到第三代XSM智能型超高速铣削柔性加工单元，米克朗不断创造着突破性的技术成果，能否就一些里程碑式的技术进展作详细介绍？

陈民先生：米克朗1996年推出的第一代高速铣床HSM700是市场上第一款真正用于加工生产的高速铣削加工中心，它从机床结构、动态性能、控制系统以至于安全防护等方面都很好地诠释了专业高速铣床的设计理念。

随着机床材料、驱动技术和控制技术等的发展，米克朗2000年推出的第二代高速铣削加工中心HSM400/600/800采用了人造大理石整体铸造的封闭O型龙门结构取代HSM700采用铸铁分体铸造的传统龙门式结构，同时，米克朗在高速加工中引入了自动化加工的概念，配置了工件托盘自动交换系统，从而将高速铣床升级为小型的高速柔性制造单元。

2002年，米克朗在第二代HSM的基础上又开发了XSM系列智能型超高速铣削加工中心。XSM系列不仅在进给驱动上突破了极限速度，而且引入了米克朗的又一个创新理念——“智能机床”。“智能机床”也是米克朗这几年的发展重点，目前米克朗的大部分机型都配置了“智能机床”模块。
　　
AI：对于高速铣削技术，片面地追求高转速和大的进给速度绝非最终目的，只有合理地选配和使用刀具、合理地设置加工参数、控制加工振动、减少发热等等，才能使高速加工在实际应用中发挥更大的价值和作用，真正地提高加工效率和精度，同时降低生产成本。在这方面，米克朗常常会给用户提供哪些技术支持？

陈民先生：确实如你所说，这些问题普遍存在于目前的高速加工应用中，不合理的使用造成了一些问题，如主轴寿命缩短、刀具磨损加剧等，而这些直接导致了高速加工成本的增加。为了解决这些问题，推广正确的加工工艺，米克朗非常注重用户的操作培训。对于初次购买高速铣床的用户，我们都建议其技术人员在我们应用中心进行实际的操作应用培训，并不定期地进行用户回访，跟踪用户的使用情况。
　　
AI：不同于大批量生产的是，工模具行业的零件几何形状非常复杂，对加工精度和表面质量的要求很高，生产周期短，这些要求都对机床和整体加工方案提出了新的要求，在汽车行业的大型外覆盖件模具、内饰模具、车灯模具等更是如此，米克朗专门针对这类汽车模具的加工而开发了哪些产品或解决方案来满足用户越来越多、越来越高的新需求？

陈民先生：针对汽车模具行业的应用，米克朗专注于对形状和精度要求较高的车灯模具、轮胎模具、部分内饰件模具和零件模具等。

车灯模具和轮胎模具的特点是型面复杂，这类模具通常需要用到多轴联动的机床。米克朗HSM U系列5轴联动高速铣削加工中心以其高精度、大柔性、高效率而应用于这一领域。米克朗UCP800 5轴联动高性能加工中心则由于其大的联动角度和高切削性能而成为轮胎模具的加工利器。

近几年，米克朗又推出了适合加工汽车覆盖件模具等中大型精密模具的5轴联动高性能加工中心HPM1850U。

不断完善的产品系列使得米克朗越来越成为包括汽车模具行业在内的精密加工业的首选合作伙伴。
　　
AI：我想，这么多优秀的产品无疑都基于贵集团坚实的技术实力，这也是赢得市场的根本原因。作为始终走在技术和市场前沿的领先“系统集成商”，祝愿贵公司与广大用户一起，在中国市场取得更大的成功！