[ “出口贸易的途径，一个是单纯的CBU，一个是避开高关税而通过KD模式，这两类网络，都把我们与客户隔断了。别人在建网络，而不是你自己建，到头来，我们与市场一线用户依然是"恍若隔世"。” ]

随着福田-戴姆勒合资合作的正式获批以及印度工厂的投建，福田海外业务已经被提高到了空前的高度。在福田2020年销售400万辆的目标中，海外销售要达到120万辆，约占总销量的30%。

继今年5月在印度孟买签订了投资意向书之后，10月11日晚，福田汽车发布公告称，在经审议后，公司董事会已同意公司在印度设立汽车制造子公司的议案。

然而，作为全球第四大商用车市场，印度的汽车市场竞争也十分激烈，除了强势的本土企业塔塔集团之外，欧洲的戴姆勒、曼、沃尔沃，日本的日野、五十铃，美国的纳威司达等国际商用车巨头已相继进入;再者，根据印度的新车排放标准，自2010年10月起，13个大城市开始实施欧Ⅳ标准，其他地区实施欧Ⅲ标准。同时，印度政府对超载和使用年限进行严格规定。福田如何在印度市场打开局面，又如何适应当地的各种要求是个问题。

印度掘金

根据公告，福田汽车印度制造有限公司规划投资总额高达3.87亿美元(不多于185亿卢比、约24.71亿元人民币)，其中福田汽车以货币出资 45.54亿卢比，占新公司注册资本的99%，北京福田国际贸易有限公司以货币出资0.46亿卢比，占注册资本的1%。新公司产能建设目标为双班设计综合产能为一期9.6万辆/年，二期12万辆/年。项目内部收益率为17.9%，投资回收期为5.3年。预计工厂将于2013年7月竣工投产。

福田汽车方面表示，中国汽车工业未来将处于平稳增长期，而预计印度商用车的下一轮增长周期将在2013到2015年之间达到峰值。强劲的GDP增长预期、公路基础设施的日益发展以及排放和报废等法规的升级，使得印度商用车领域蕴含着巨大的市场空间。现在福田汽车在印度市场进行前期投入，未来将能在其他成熟市场逐步饱和的时候继续实现快速增长。

事实上，2000年以来，印度汽车产业进入了快速发展阶段。近年来印度汽车产品进口总量每年维持在30亿美元左右，约占世界汽车产品贸易总量的0.4%。

“以前福田出口是做订单，针对订单进行生产。但是，这样福田并不清楚用户的需求，更不掌握网络终端。现在福田做海外市场，做的是客户。从营销业务模式上、产业化、CBU(完全组装)和KD，缺一不可。"2020"战略中明确的5个国家的产业化与全球其他重点的20多个国家和地区市场，是福田全球化的重点路径。为此，福田海外事业部已制订了详细的全球各重点区域市场的产品与时间进入表。”福田汽车副总经理兼海外事业部总经理王向银告诉《第一财经日报》。

“出口贸易的途径，一个是单纯的CBU，一个是避开高关税而通过KD模式，这两类网络，都把我们与客户隔断了。别人在建网络，而不是你自己建，到头来，我们与市场一线用户依然是"恍若隔世"。”王向银认为。

“做好全球化营销的另一个关键点是人才的属地化。”据悉，目前，福田已经开发了一整套针对印度属地招聘人才和公司外派人员的全球化培训方案，并且开始正式实施。到2015年，实现海外属地化运营管理，90%上为国际化属地人员。

除了在印度斥资6.2亿元建厂之外，福田已经与莫斯科市政府签署合作备忘录，福田的欧洲汽车事业部暨俄罗斯福田汽车公司已正式成立。未来，福田还将在俄罗斯投资建设年产10万辆汽车的生产基地，投产轻卡、中卡、重卡、客车、MPV、皮卡、SUV等全系列，产品辐射全欧洲。此外，今年4月，福田东非KD生产基地在肯尼亚首都内罗毕奠基，该KD工厂也将成为福田向其整个非洲地区辐射的重要步骤之一，将会引入全系列车型，抢占非洲大陆市场。

关键在渠道

然而，作为第一家到印度投资建厂的中国自主品牌商用车企业，福田汽车面临的风险亦不少。

业内人士宇辰认为，印度当地的经济水平比中国要落后十年，在这种经济水平下，戴姆勒、沃尔沃等高端品牌对福田在印度市场的发展不会形成威胁。“福田走的是经济型路线，应该用十年前看中国的眼光看现在的印度市场，这是福田在当地建厂的最大优势。其实福田在当地的最大挑战，应该是塔塔集团这样的企业，他们生产的汽车，产品技术水平更低，价格也低，无论是卡车、客车，还是轿车。福田汽车的最大挑战，就是如何利用当地资源，在一个不同历史文化背景的市场获得发展。”

宇辰指出，高于国内标准的印度法规对于福田要在印度打开市场，关键在于渠道。“渠道建设需要时间，而福田在印度的工厂要在2013年建成投产，对于福田来说，这段时间能否通过戴姆勒的合作来打开印度销售市场，意义重大。”

对此，西南证券汽车分析师刘峰亦认为：“福田对于核心技术的掌握仍是一个软肋，像东风、重汽、陕汽等企业，比福田掌握更多自有技术，但没有实现在海外建厂，仍致力于做好国内市场，实际上，福田在国内市场还没做透彻。尽管现在国内重卡处在一个低谷期但现在出去海外市场建厂并非最佳时机。再者，地点选择也是一个问题。印度这个市场虽然发展潜力很大，但是竞争也十分激烈;再者，中印之间的关系十分微妙，对于受经济大环境影响明显的商用车市场，要在印度取得成功，其实很不容易。”