时至元月末,国内主流重卡企业的2016年度商务大会已陆续举办。虽然各企业的商务大会各有特点，但本报多路记者分头参会时发现，今年各企业召开的年会有一个共同点，即凸显务实风，各方面的举措更加“接地气”。

各车企商务大会召开的背景是：2015年，国内重卡总销量经历了3年来的最大幅度下滑，重卡前十强企业均未能完成2015年制订的销售目标。因而，在多家企业的商务大会上，往年锣鼓喧天“庆丰收”的景象并不多见。

不再强调销量　重视市场占有率

如果对各重卡企业2016年商务大会上出现频率较高的词汇进行统计，那么，“市场占有率”无疑是一大热词。回顾2015年销售业绩，多数重卡企业对 2015年的实际销量仅一带而过，会上强调的是市场占有率的增长，不仅明确总体市场占有率提升幅度，还将销量突出的省、市、地区市场占有率优势亮出来晒一番。例如，东风柳汽在商务大会上详细介绍2015年市场份额提升0.22%，在广东、广西、湖南三地的市场占有率分别为22%、54%、20.5%，均为第一。

而对于2016年的营销目标，各企业不仅制定了销量目标，还公布了市场占有率提升目标。例如，中国重汽表示，2016年市场占有率目标是提高一个百分点。上汽依维柯红岩提出，2016年市场占有率要提升至3.7%;一汽解放宣布，2016年中、重卡市场份额要提升0.8%。

当前业内普遍认为，在经济新常态下，我国重卡年销量会稳定在50万~60万辆之间，2010年销量高达100万辆的情况将不会再现。在这种情况下，盲目追求销量大幅增长是不现实的，因此，企业都很务实地把关注焦点放在了市场占有率上。从商务年会来看，各企业已把对市场占有率的“攻坚”计划详细制定到了省、市，甚至是县级市场，这样的目标计划对于经销商来说也更具体、更易操作。

静下心来　认真剖析成败得失

在每年的商务大会上，各企业都会分析当年的经济形势和重卡市场环境，今年亦是如此。不过2016年的商务大会，许多重卡企业不约而同地增添了一项内容，这便是深刻地自我剖析。以往只谈优势，不讲劣势或者泛泛提一下不足之处，今年这种情况基本见不到。“转型已经较长时间了，为什么没有达到预期效果?”、“我们哪些服务没有跟上，让老客户选择了竞争对手的产品?”、“哪些细分市场是我们之前所忽视的?”等……

这些都是企业在今年的商务大会上自我反省、理智分析的问题。正如鲁迅先生所说，“真的猛士敢于正视淋漓的鲜血”，今年重卡企业的自我剖析，正是其勇敢面对问题、解决问题、寻求突破的表现。

华菱星马销售负责人表示，此前对煤炭运输市场6×2车型的重视程度不够，错失了该细分市场的机会，而在今年，华菱将重点拓展这一市场;江淮在商务大会上多次强调，坐在办公室等客户上门来的营销方式是行不通的，在竞争更加激烈的背景下，要继续深化行销模式。只有主动走向市场、主动服务客户才能取得突破;北奔重汽和上依红均意识到，目前的转型力度还远远不够，为了更好地应对高效物流运输市场的迅速发展，以及牵引车成为主流车型的现状，今年，北奔重汽将推出 V3ET牵引车，上依红也将推出全新杰狮、杰卡牵引车。

重卡企业认真审视、分析自身不足，从而更理智、清晰地制定2016年销量目标，这也是务实的体现。

深度关注经销商给目标更给解决方案

表彰优秀经销商是历年商务大会的保留节目，似乎只有在这个时候，经销商才能够得到充分关注，站在聚光灯下成为主角，而不是黑压压一片坐在台下。

2015年重卡市场低迷，让各家企业更加重视与经销商的联系与沟通。在多家企业的商务大会上，经销商都是“领衔主演”，成为整个会议的核心。

陕汽商务大会以表现经销商经历的微话剧开始，几位经销商分别表现了仍固守自卸车市场、正在从自卸车向牵引车转型、已经主打牵引车，这三类经销商的经营状态。同行的现身说法，让台下的经销商们感同身受，也生动地阐明了转型的必要性。接下来，陕汽结合具体的经销商实例，分析了2015年经销工作的问题，给予他们改进建议和指导，详细清楚地告诉经销商2016年的目标是什么，具体怎么做。

东风柳汽商务大会最重要的环节是经销商经验交流。东风柳汽请3家在2015年取得优异销售成绩的经销商，分别从营销方式、多元化服务、平台搭建、管理模式、执行力度等方面分享经验。对于其他经销商来说，这种身边的具体实例更能给他们以激励。而上依红则侧重于发布对经销商的全新支持策略，上依红表示，2016年将实行按1∶1出资的“1+1”模式进行经营，同时给予经销商金融支持，帮助其化解库存风险。

2016年各重卡企业的商务年会，不再只是泛泛要求经销商要做得更好，而是以务实的态度给出了具体的解决方案。