机器人及生产线技术是2004年亚洲国际自动化技术与设备展览会（FAA）现场最为醒目的主题之一，其中，高调出现的柯马格外引人注目，展馆外大幅的广告、展馆内盛装的展台，展台前两台红色的机器人更是吸引了众多观众的眼球。重拳出击FAA，柯马意寓如何？带着这个疑问，本刊记者在展会现场采访了柯马（上海）汽车设备有限公司销售总监贺万民先生及COMAU Robotics 销售主管 Fabio Zaniboni先生。

AI: 柯马一向以汽车装备和机器人著称，柯马能够提供的工艺设备覆盖了汽车的整个生产过程，成套能力也非常强。据我所知，柯马与汽车制造业有着非常久远的历史渊源，能否详细介绍一下？

贺万民：的确，柯马与汽车制造业有着极深的渊源，了解柯马，就一定要先了解柯马的历史。

意大利柯马股份有限公司是世界上规模最大的汽车装备制造商之一，是菲亚特集团的成员。柯马的前身作为菲亚特集团的工具厂，由意大利几家工厂集合组建而成的机床联合体，主要承担一些技术改造及机械加工等方面的任务，服务于菲亚特集团。

柯马从起步后就专门为菲亚特集团进行工艺设计、制造工装设备，并逐渐从发动机生产线走进焊装、冲压、油漆、总装整车生产的四大工艺。1997年柯马在中国设立代表处时，正是柯马面临全球市场策略整合之际——柯马要从一个依附与菲亚特集团的设备集成商转型为跨国公司。历经3年的时间，柯马成功地完成了这一转型。使得柯马集团从原来80％的营业额来自于意大利本土，在2000年实现了80％的营业额来自于意大利本土以外的区域。

柯马是世界上最专业、规模最大的汽车装备供应商之一，表现在3个方面：首先，柯马的业务范围最全，从汽车的产品设计到工艺设备覆盖了汽车整个开发与生产过程，包括冲压、焊装、油漆及总装四大工艺车间的工艺装配及动力总成车间的机加与工艺装配。柯马具备为整厂级的工程项目提供交钥匙工程的能力。其次，柯马现在每年的营业额大概为23～26亿欧元，在同行业中首屈一指。第三，柯马拥有的员工人数在同行业中最多，目前柯马全球的员工人员大概为18000人。　　

AI: 柯马进入中国已有8年了，虽然前几年市场铺垫阶段发展速度较慢，但是近2年，柯马在中国的业务发展速度已明显加快。在1997年至今的这7年中，柯马经历了怎样的发展历程？目前在中国汽车制造业的用户都有哪些？

贺万民：柯马在中国的发展经历了一个“三级跳”的过程。

第一级，从1997年到1998年，柯马完成了中国代表处的设立工作，当时我们在中国只有十几到二十几名员工。

第二级，从1999年开始到2000年，我们进入到第二阶段的发展——柯马中国公司实体试运作阶段。利用柯马总部的100万美元的投资，在激烈的市场竞争中学习生存。这一阶段被我们称之为“自学游泳的阶段”。

第三级，从2002年开始中国汽车工业提速发展，柯马总部强化了对中国市场开发的支持力度，柯马在中国的发展进入第三阶段，变为其全球化之后的重点发展区域之一，并已完全溶入到柯马全球化的机制当中了。

从1997年到现在的７年中，柯马在2002年之前的很长一段时间内，柯马只有上海通用和一汽大众两个用户。但近两年来，柯马在中国的发展取得了大面积的突破，我们的装备走进了上汽、长安、昌河铃木、神龙、无锡柴油机及东风集团的生产现场。柯马的客户群体越来越大，柯马已开始被中国客户作为一知名品牌所广泛接受。　　

AI: 一向低调的柯马此次重拳出击FAA，是否意味着柯马中国的市场策略将会发生什么调整？

贺万民：正如我刚才提到的，在相当长的一段时间内中国汽车制造业企业不知道柯马，不了解柯马。上海通用给了柯马展示能力的机会——建成了通用全球焊装车间的样板厂，但是在之后很长的一段时间内，柯马在中国的用户仅仅局限于通用和大众。现实中，中国汽车制造业的企业并不了解意大利的汽车装备工业，也不知道柯马的企业规模和状况。我想，这个问题可能也是由于我们自身宣传不够造成的。

中国汽车工业的高速发展引起了世界的关注，在汽车制造领域独具优势的柯马自然不会自甘落后。中国现在已成为柯马海外的一个重要市场，我们为此展开了一系列的活动，如机构重组、场房扩建、加强市场宣传等。这次参加FAA就是柯马加大中国市场宣传力度的一个表现。我们希望通过此举告知中国客户柯马将扎根中国，将为中国的汽车制造业提供全面的服务。　　

AI: 展台前的两台红色机器人尤为引人注目，吸引了众多观众，请介绍一下这两款机器人的性能特点及柯马机器人的优势所在。

Zaniboni：柯马是世界第三大机器人供应商，我们在2003年推出了一个全新的机器人系列Smart N。这一新系列的机器人速度更快、精度更高、载荷最大，其中最典型的就是NH4——中空手腕点焊机器人，针对汽车生产线设计开发，能够做到100％的离线编程。

目前，柯马在中国市场上主推的机器人就是我们此次展出的这两台机器人——NH4中空手腕机器人和Smart NS机器人。展会结束后，它们将被留在上海。

柯马是全球唯一一家提供3年质保的机器人供应商，机器人的可靠性能非常好。3年质保对于机器人的用户来说，可谓是意义重大。应用机器人，一方面是环境和操作的要求；另一方面是因为机器人能够减少工人的劳动强度，降低生产成本。在欧洲，机器人的运行成本将直接影响企业的生产成本，用户非常在乎机器人质保期的长短。因为，一台机器人的3年质保能够给用户节省2～3万欧元的运行成本，而柯马机器人3年质保的承诺给予了用户极大的支持。正是因为如此，柯马的机器人能够在世界上独领风骚，同时，柯马也成为了世界第三大机器人供应商。　　

AI: 现如今，世界的几大机器人巨头都已聚集中国，对此，您有何感想？柯马将如何去应对激烈的市场竞争？

贺万民：的确如此，现在世界上的几大机器人巨头都已汇聚中国，市场竞争非常激烈。客观地讲，目前中国市场上的机器人供应商各有所长。柯马的市场策略是扬长——利用系统集成方面的经验，服务于整车厂及零部件厂。与机器人领域的同行相比，柯马是搞系统工程出身的，在系统和工艺设计方面的优势要比其他供应商强大得多。

加入WTO后，中国扮演着世界生产基地的角色，出口将会越来越多，对机械产品加工质量的要求会越来越高。机器人是质量保证的一种有效手段。这也是为什么柯马在中国大力进军机器人市场的主要原因。

柯马在中国市场上的销售策略，是以跨国汽车集团在中国的合资企业为主，同时考虑逐步进入本土国有或民营汽车制造业。在海外，柯马已经拥有很多的用户，集成功经验与良好合作的基础上，当这些海外用户将他们的生产工厂扩展到中国之后，柯马将在中国继续为他们提供良好的支持与服务。

在机器人的销售当中，除了对整车厂采用裸机销售方式之外，另外一种形式就是与工艺技术相结合，如涂胶、弧焊、装配生产线等，这是一种应用包的销售策略。这种销售方式对我们提出了较高的要求，为此，我们加强了柯马在中国的技术力量，配备足够的系统工程师，配置足够的机器人备品、备件，并完善售后服务资源。同时，柯马将加大力度开发机器人的标准应用单元以面对市场的需求。

柯马为中国汽车制造业的广大用户带来的是欧洲的技术，中国的价格。