@华西都市报：今年上半年，东风日产全国经销商利润水平增长了50%。逆袭车市，东风日产的法宝是：强力推进牵引式营销。经过半年的检验，东风日产双品牌实现了销量395338辆，库存增加量为0的销售业绩。

7月12日，东风日产半年媒体沟通会上，来自山东潍坊百大天专营店的总经理韩钧笑得合不拢嘴。今年上半年，该店完成了全年利润的97%，利润总额同比提升50%。无独有偶，来自上海正通汽车的日系品牌总经理薛维华利润指标也增长52%，这些都不是偶然状况，尽管面临日系总体遇冷，上半年销量同比下降11%的逆境，今年上半年，东风日产全国经销商利润水平增长了50%。是什么样的法宝实现了逆袭?东风日产市场销售总部副总部长杨嵩给出了答案——强力推进牵引式营销。该法则通过“以销定产”的方式，从根本上扭转了“自上而下分解销量目标”的传统模式。上半年东风日产经销商库存增加为零，厂家和经销商建立起了良性的生态循环。

逆境中的思考

让我们把时间回到去年10月：经过“钓鱼岛事件“的冲击，以东风日产为代表的日系品牌迅速跌入低谷。“特殊时期，让我们更能够沉下心来，安心修炼内功。”杨嵩回忆说：“11月，我们初步确定了实施牵引式营销，把经销商从库存压力中释放出来。”

在此之前，东风日产以压库著称，最高峰时期库存比高达4.3。经销商不得不向银行贷款，每月支付给银行的高额利息，让他们苦不堪言。不仅如此，为了尽快消化库存，同城专营店不得不竞相杀价，某些车型甚至亏本销售。利润得不到保证，经销商与厂家的关系十分紧张。

为了改变这一恶性循环，杨嵩思考逆向推动产销格局，改善经销商关系。牵引式营销一经提出，在内部遇到了不少阻力。“为了工作，分管销售的副总部长，甚至和我拍了桌子。”

在杨嵩的强力主导以及执行副总经理任勇的支持下，“牵引式营销”变革拉开大幕。

这一法则的核心，在于不再给经销商下达销售任务，而是由经销商根据当地市场环境，主动上报销售目标，厂家再根据需求制定生产计划。这个变革改变了“以产定销、指标摊派”的产销模式，以市场的真实需求为导向，指引主机厂去“下好每一步棋”。

追求合理销量

经过半年的检验，东风日产双品牌实现了销量395338辆，库存增加量为0的销售业绩。值得一提的是，这些销量是“到客户手中”的交车量，而非“销售到经销商”的开票量。与此同时，启辰品牌上半年销量达43673辆。至此，启辰D50和R50组成的“双子星”在今年4月即实现了上市首年两款车型近7万台的销量，夺得合资自主品牌冠军。

尽管和去年上半年45万销量相比，今年上半年下降了11%，但杨嵩仍然比较满意：“下降主要集中在一季度，新天籁和新骊威即将上市，这两款车没有上量。进入二季度，全国销量已经逐步恢复到了去年同期水平。”随着新天籁的发力，今年6月，东风日产销量实现了同比增长。在全国日系车的竞争中，日产超过丰田本田，夺得市占率第一。记者观察

杨嵩以其过人的精力，长袖善舞的营销，加上独具个性的寸头形象，被经销商们称为东风日产“小超人”。

半年来的事实证明，“牵引式营销”为东风日产专营店极大缓解了库存和资金压力，在宽松的经营环境下，经销商杀价少了，合作多了。压力少了，思考多了。在这一变革性政策的推动下，改变了多年以来厂强商弱的关系，真正让厂家和经销商成为休戚相关的伙伴。在刚刚公布的J.D. Power 2013年中国汽车销售满意度研究(SSI)报告中，东风日产以732分的成绩位列销售满意度榜首，而该成绩超出行业平均满意度(647分)85分。这是一个难能可贵的成绩。正是在牵引式营销的推动下，东风日产实现了逆市发展。小超人杨嵩的实践，为行业提供了具有示范效应的正能量。