国内首届经销商服务展亮相羊城

由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会主办的“2013中国国际汽车经销商服务展”将于2013年11月21日在广州琶洲国际会展中心举办。据主办方介绍，本届展会是国内首次针对汽车经销商举办的大型展览会，参展范围包括金融保险、管理培训、二手车服务、电子商务、汽保工具等等，展会将设独立展馆，预计展出面积8000平米。经销商服务展也是主办方继“广州国际汽车零部件及用品展览会”之后，再次在广州国际汽车展览会期间推出的又一个高品质专业展会。届时，各类经销商服务企业将齐聚羊城进行一次集中展示。

参展范围广泛，参展企业众多，是本届展会的一大特点。为了能让全国经销商朋友在种类众多的展会上更有目的性的参观，我们将从今天起，陆续为大家介绍经销商服务展中的亮点与特色，帮助国内经销商对“2013中国国际汽车经销商服务展”提前进行了解，提高观展效率。

在众多参展企业中，二手车服务企业占有很大比重。我国二手车服务发展至今，已初具规模。近几年，越来越多的经销商开始涉足二手车领域并从中获益。而地位正在逐年提高的二手车业务，是如何发展成现在的规模，又是如何与经销商紧密联系起来的呢?让我们共同探寻我国二手车服务的前世今生。

中国二手车市场的发展

1998年以后，私车逐渐成为汽车消费的主体，汽车开始进入家庭，销量急速增长。一些车主在经济能力发生变化后会考虑更换车辆，此时，二手车市场应需求而生。

从2002年以后，新车销量的井喷式增长，为二手车提供了发展的理想沃土。上海通用、上海大众、一汽奥迪等主流车厂，以4S店为业务平台，相继开展二手车收购、置换、认证等相关业务。2005年开始，《二手车流通管理办法》、《二手车交易规范》等法规的实施，有效改善了交易环境，进一步促进了二手车市场的发展。

经过近十年的发展，我国二手车市场已成为汽车产业链中非常重要的一环。各类二手车经营主体逐渐走向成熟，二手车交易市场通过升级服务内容，拓展服务内涵，实现了进一步的发展。同时，二手车经销企业的不断发展壮大，扩大了二手车市场的规模。但我们依然要意识到，我国二手车市场还处于发展的初级阶段，2012年，我国二手车交易量接近500万辆，这一数据仅相当于同年美国二手车交易量的十分之一。在二手车市场发展相对成熟的发达国家，二手车的交易量已经达到新车交易量的2-3倍。而我国的二手车交易量好不到新车交易量的三分之一，由此可见，我国二手车市场依然具有广阔的发展前景。

未来十年，中国乘用车的保有量将超过三亿，这是毋庸置疑的，按照10%的二手车换手率计算，二手车交易就会到3000万台;如果按15%的换手率计，就会达到4500万台。所以，中国完全有可能在成为全球新车第一销售市场之后，再成为全球第一大二手车市场。这至少说明：未来的十年，二手车市场存在着良好的发展机遇，只要把握得当，大家都可以找到新的起跳点，实现跨越式的发展。

经销商的二手车业务

作为二手车市场的生力军，把握二手车行业中零售终端的经销商做了大量的尝试和探索：二手车超市、大型连锁经营陆续而生，寄售连锁、网络竞拍、融资租赁等新型业态形式不断涌现……凡此种种，都表现出市场即将快速启动的信号，也让长期以来蹒跚前进的中国二手车人看到了更大的希望。

事实上，经销商的二手车业务极大地丰富了二手车市场，增加了消费者的选择，更有利于规范二手车市场经营秩序、维护消费者的权益，越来越多的汽车厂商和经销商开始重视二手车业务，并且陆续推出自己的二手车品牌。

在汽车市场不再允许经销商依靠新车销售从而大量获利的环境下，二手车业务已成为经销商提升盈利的一把重要武器。经销商依托新车品牌开展二手车业务，有着其他二手车经营模式无可比拟的优越性，长期经营的积累可以帮助经销商树立强大的品牌形象，使客户对自己的二手车服务更加信赖。在新车品牌管理的支持下，经销商二手车业务管理会更加规范，服务会更加专业细致，进而承担起二手车行业规范经营的责任。在目前二手车经营水平良莠不齐的环境下，二手车业务是经销商实现差异化经营的有效渠道，既能满足日益增长的换车客户需求，又能增加一个全新的服务收入渠道，完全符合汽车消费发展的需求。

目前，汽车经销店的四大功能：新车销售、旧车置换、售后服务、配件供应的概念已深入人心。从经销店的综合管理角度看，相对新车销售、售后服务、配件供应这三大成熟功能，旧车置换这一汽车服务功能也愈发重要。“换车”已经成为一种全新的购车方式。随着新车价格不断下降，汽车普及率不断上升，国内汽车保有量快速增长，第二次购车者也逐渐增多，“置换式销售”比例将持续增长，成为新车销售的重要方式。

现存的新车经销商二手车业务有两种形态：一种是仍以新车销售为目的，附属于新车置换而存在，作为二手车批发商的业务形态;一种是作为企业盈利目标的一部分，已经独立于新车销售而存在，自主收购零售的业务形态。目前大多数经销商的二手车业务还属于第一种形态，但是许多有远见的经销商已经成功发展到第二种形态，而且根据汽车消费发达国家的经验，依托厂商品牌二手车的品牌形象，成为自主经营的二手车零售商才是汽车经销商二手车业务发展的趋势和必然。

我们可以看到，发展到今天的二手车业务已经与汽车经销商形成了密不可分的关系，经销商利用二手车业务为自己扩大利润，二手车市场通过经销商迅速发展，两者相辅相成。在未来，这种关系将随着二手车市场的发展而变的更加密切。在这种情况下，经销商又该如何利用好手中的这把武器呢?

敬请期待2013中国国际汽车经销商服务展系列文章之“经销商服务展二手车服务(下)”。

经销商如何利用好品牌二手车业务

为了帮助大家对“2013中国国际汽车经销商服务展”进行提前的了解，我们推出了系列文章用于介绍展会上的特色内容。在“经销商服务展二手车服务(上)”中，我们与大家一同探寻了中国二手车的前世今生。今天，我们将继续为大家带来二手车业务部分的介绍，以期各位经销商朋友在参观展会之前，能充分了解二手车服务的相关内容。

品牌二手车日趋成熟，经销商二手车业务盈利比例不断加大。在市场竞争更加激烈的未来，二手车业务成为了汽车经销商手中的重要武器。而经销商应当如何更好地利用手中的这把武器呢?

品牌二手车

品牌二手车不同于传统的二手车经营模式，它是指建立在一定规模的保有量基础上的汽车厂家为了提高其汽车的保值率、巩固用户的忠诚度和提高用户量，进一步完善汽车售后服务领域所开展的二手车业务，我们将它归类为品牌二手车。

以东风日产品牌二手车为例：东风日产乘用车公司从2003年开始率先在国内开展品牌二手车业务，已成为国内品牌二手车业务规模最大的汽车厂家之一。东风日产品牌二手车业务范围包括认证二手车业务和二手车置换业务。目前，遍布全国的564家东风日产专营店均已开展东风日产品牌二手车置换业务;564家专营店具备二手车认证授权资格，可以提供认证二手车服务;同时东风日产直接投资经营的三个二手车交易中心，更可为客户提供“全程一对一”的一条龙二手车交易服务。

品牌二手车因为依托厂家知名大品牌的支撑，所以在诚信以及车辆品质方面具有绝对优势。品牌二手车以先天的品牌优势拥有较高的保值率、全国统一的认证标准和准入门槛、全国联保、售后服务网络、专业检测和评估以及不满意可退车等多项优点，对消费者来说有巨大的吸引力。

经销商新的利润增长点

在成熟的汽车经销商体系中，经销店主要从售后、维修等环节提升盈利。而目前品牌二手车业务的迅速发展，使二手车成为了经销商新的利润增长点，与此同时，开展二手车业务也能吸引更多的客流量，从而促进新车销售。

经销商在回收到大量的二手车后，需要妥善处理，才能够完成最终的盈利。置换收车与一般二手车交易不同，新旧置换过程中卖出新车本身能实现一定的利润，所以，经销商在出售收来的二手车时不需要追求过多的利益，要在保证基本库存的前提下，尽快销售，避免形成积压。

目前，实现了较大盈利目标的品牌二手车经销商有奥迪品荐、宝马尊选、上海通用诚新等，许多经销商每年的二手车业务纯利润超过百万以上。

二手车置换业务的持续发展不仅能够促进汽车的销售，还将为今后的全面更新换代铺平道路。同时，也是经销商在面对新车市场竞争急速加剧时的重要武器。

经销商发展二手车业务的限制及做大做强之道

对经销商来说，前进之路并非畅通无阻。目前，市场大环境的制约，不仅仅影响经销商集团的二手车业务，也影响着整个二手车行业的发展。专业人才的缺乏、政策的限制、竞争的加剧和新车降价导致二手车毛利降低等一系列问题不断考验着经销商的生存智慧，也在客观上悄然酝酿着一场市场变革。

事实上，不少经销商已经踏上了反思求变的道路，并通过一系列措施来保证自己做大做强的战略目标的实现。对经销商而言，想要做大做强，当务之急集中在几个方面：一是推进行业诚信，改善行业生态;二是加强品牌建设，强化品牌影响力;三是实施战略转型，改变传统的经营模式和销售渠道，发展连锁经营，拓展合作方式，加强渠道沟通;四是以业务促服务、以服务推业务，强化质量保证和售后服务，推进信贷按揭和保险等专项、衍生业务的发展。长此以往，二手车市场的未来将一片光明。

通过 “经销商服务展二手车服务”的文章介绍，相信大家已经对经销商二手车业务有了一定了解，也一定对“2013中国国际汽车经销商服务展”上二手车服务企业的展示充满了期待。更多关于二手车业务的内容如寄售、网络竞拍、互联网等，还希望大家亲自到“2013中国国际汽车经销商服务展”上进行更深入的了解。我们也会在以后的系列文章中，为大家介绍展会上的其他亮点内容，敬请期待。