在经历了渠道整合之后，奔驰在华的发展已经走上正道，尤其是经销网络成绩卓然。8月30日，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司(下称“奔驰销售公司”)高级执行副总裁李宏鹏在成都车展上接受记者专访时表示，奔驰在销售渠道整合上已经逐步显示出整合效果，已经奠定了奔驰在中国市场腾飞的基础。

此外，李宏鹏还详细向记者介绍了奔驰接下来的重要市场策略，包括在深入西部市场、产品多元化、渠道扩容、升级服务等，这位接盘奔驰新销售公司经销网络等核心业务还不到一年的出色少壮派职业经理人，展现了他干练凌厉、智慧过人、思维缜密的风格。2013年是北京奔驰成立十周年之际，在这个特殊的时间节点上，奔驰将整理思路，通过一系列措施追赶对手，重塑市场优势地位。

渠道整合效果明显

“新的销售公司成立5个月，能够在这么短的时间内达到这么好的磨合效果，已经奠定了奔驰在中国市场腾飞的基础，相信这一次新一代E级车和之后即将上市的一系列新车上，奔驰在中国的未来会更加光明，销售愿景会更令人满意。”

去年履新的李宏鹏可谓是“奉命于危难之间”，8月30日出现在成都车展现场的李宏鹏显得神清气爽。如今他终于可以缓一口气，奔驰市场形势的扭转给他增添了不少信心。

这要追溯奔驰渠道整合历史。从2011年7月开始，奔驰着手在华渠道整合，改变以往进口车和国产车相争的混乱局面。去年年底，渠道整合的成果——“北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司”宣布成立，并于今年3月1日起正式运营。至此，渠道之困被打破。

同时，在成立奔驰销售公司基础上，双方建立了一个新的管理模式——“经营管理委员会”。中外双方管理层可以通过会议，对任何决议作出讨论和决定。这种模式能够反映双方利益，且更能够客观作出决定。“目前五个月过去了，这个模式反馈非常好。”李宏鹏表示。

在新的经营管理模式下，奔驰补齐短板，克服了以前很多困难，避免了政策多出、相互掐架的局面。在新销售公司的统一管理下，市场措施和力度都得到很大提升，应对市场反馈的速度比以往更快了，而整合的完成使得奔驰开始走上快速发展的正道。

从销售数据来看，自今年3月新公司成立之后，梅赛德斯-奔驰在华实现了连续五个月的销售增长，7月单月销量更是取得了30%的同比增长。由此来看，奔驰新销售公司起步平稳，成绩还是很显著的。

改变由新一代E级车开始

在销售渠道整合彻底完成之后，奔驰迅猛开启“进攻”模式，从产品、服务、品牌、营销各个层面全面提升。

首先离不开的当然是股东双方的亲密合作。今年是北京奔驰成立十周年之际。在8月30日成都车展媒体日上，奔驰与北汽双方“共秀恩爱”，戴姆勒大中华区投资有限公司董事长兼首席执行官唐仕凯与北汽集团有限公司党委书记、董事长徐和谊以共同为象征戴姆勒与北汽精诚合作的“同道十载，共赢天下”的题词加印，展示了深化合作的决心。

而为了显示深化合作的决心，在此之前四天的8月26日，奔驰首次向外界详细阐述了在中国的投资计划——目标是到2015年使在华本土生产比重由1/2提高至2/3，即本土生产汽车增至近20万辆。为此，奔驰到2015年在华总计将投资20亿欧元(约合161亿元人民币)。根据奔驰此前制定的目标，到2015年，奔驰在中国市场的销量要超过30万辆，去年奔驰在华实现20万辆销量。

双方四年前合作的第一个结晶，奔驰新一代E级车也选择在这个特殊的时候上市。新一代E级车向外界传递了奔驰强烈的改变信号——与以往不同，奔驰专门为中国市场把作为行政级别车型的E级车细分出了“E级轿车”和“E级运动轿车”两款车型，并延续了此前的长轴距设计，配合2000多项技术升级。

新一代E级车的上市还有深刻的现实意义。奔驰销售公司总裁兼首席执行官倪恺在车展上表示，预计这款国产主力车型将在一定程度上带动中国市场销售的增长，助推奔驰今年销售目标的实现，进而会提高梅赛德斯-奔驰在中国市场的占有率。而另一方面，由新一代E级车开始，奔驰的改变将逐渐拉开。

李宏鹏也表示：“我们希望通过这款车，把奔驰前一两年不稳定的销售状况改善起来，我们会通过新一代E级车以及接下来的几款新车型，稳定这个市场，回升市场，把中国市场做好、做大、做强。”

E级车衍生出了两款风格迥异的车型，奔驰可谓“在蓝海中找到了红海”，显示了差异化发展的创新思路。“奔驰品牌一直关注消费者对产品个性上的需求”，李宏鹏表示，消费者的个性不同，有些追求奔驰的经典造型设计，会选择E级轿车，而有些消费者既要享受这款车带来的功能和科技含量，又要追求年轻时尚和个性张扬，E级运动轿车就是最好的选择，它拥有奔驰的盾标设计，这种设计在C级车上应用之后便十分受欢迎，它看起来更有张力，像跑车和越野车一样霸气。

在进入中国十年之后，奔驰正寻求以更加贴近当地的本地化方式(这也是奥迪和宝马在华取得成功的原因)来扭转当前的市场形势。

网络扩张加速进行

根据上述投资计划，奔驰还将着重进行销售网点扩充。“我们在渠道上正面临一些压力，还有一些空白市场。下一步重点工作，一是迅速覆盖空白市场。二是增加某些市场上的网络数量。这其中的关键是：网络布局速度要加快，数量要增加。”李宏鹏表示。

在李宏鹏看来，网络的发展和建设要有一定的前瞻性，“4S店从开始申请，到审核，再到批准，最终落成开幕，一般需要2至3年的时间，如果在销售需要网络的时候才开始建设，便会为时已晚，这样会导致销售和生产遇到瓶颈。当我们预计到未来销售增速的时候，就要提前两年做好未来网络的布局。”

主管经销网络的李宏鹏上任不到一年，奔驰经销网络的扩张已经大有成效。数据显示，截至2012年底，奔驰在华拥有262家授权经销商，目前已经增加到285家。今年奔驰预计在36个城市新增75家经销商，到年底总数将达到337家，同时经销商网络覆盖城市也将由截至2012年底的115个增加至 151个。除了奔驰品牌经销店，奔驰在华还设有90家Smart品牌经销店。

但是，基于早期的底子较薄，奔驰的网络发展速度与主要竞争对手相比存在不小差距。在华销量最高的豪华车品牌奥迪，2011年在中国的经销商总数就达到230家，到今年年底之前将增加到400家，中期目标是提升至500家以上;宝马计划今年年底将在华经销商数量提升至430家，届时将在德系豪华车三强中位居第一。

但差距的存在也意味着还有巨大的增长空间。“扩张经销网络，并向市场引入更多新产品，将驱动我们增长。”唐仕凯表示，奔驰发展落后于对手一个非常重要的因素在于覆盖市场不够全面。他认为，随着网络布局完善，奔驰将迎来新的增长动力。

在网络布局的具体方向上，奔驰的计划是向三四线的中小城市扩张，兴建更多经销店。倪恺透露说，2013年奔驰将在华开张75家奔驰品牌经销店，其中接近一半位于三四线城市。明年，奔驰会继续这种地域扩张，还会在西部地区建设更多品牌经销店。

升级服务补短板

为了能使公司的优质产品赢得消费者信任，在成都车展上，奔驰率先宣布于8月30日起，根据国家三包法规首发“三包”政策——这是豪华车制造商中首家宣布“三包”的企业。

在三包服务内容上，奔驰显示了充分的诚意：在国家规定的基础上，奔驰的三包范围涵盖家用汽车和经营性用车，其中后者国家并未强制要求，而大多数企业因考虑成本也未将这部分列入三包范围;与此同时，奔驰的“三包”政策包括更长的包修期，更好的道路救援服务以及更完善的备用车服务等。举例来说，国家规定的包修范围是3年6万公里，而奔驰的“三包”是3年不限里程。

为了让更多客户享受到这个政策，奔驰还为在此政策公布前一定期限内购买了奔驰乘用车(奔驰、AMG和Smart)新车的客户提供回溯优待方案，回溯时间前推6个月至3月1日，也就是说3月1日之后购买奔驰车的消费者都可以享受一定条件下的车辆更换保障。

“这是奔驰将客户满意度视为重中之重的理念的体现。”李宏鹏表示，奔驰在中国市场提供的不仅是产品和品牌本身，更关注中国消费者的需求。显然，奔驰希望以快速落实“三包”政策作为突破口，在服务上尽快赶超对手。

“今年是梅赛德斯-奔驰的产品年，今年之后奔驰要争夺更多的市场份额。”倪恺相信，凭借这一次新一代E级车和之后即将上市的一系列新车，奔驰在中国的未来会更加光明，销售愿景会更令人满意。