AI：随着汽车市场竞争的日益激烈，供应商领域内出现了许多企业收购合并的现象，从而造成了供应商市场在不断地缩小。例如2017年3月份三星以80亿美元收购了Harman公司、英特尔以153亿美元收购了Mobileye公司等，对这两次企业间的收购合并事件，您怎样看?

Tobias Keil先生：供应商领域内的企业合并不是新情况了，已经有20多年的历史，当然也包括了OEM汽车生产厂家本身的兼并。一般情况下生产厂的主动控制比依赖性作用要大得多。三星收购了Harman公司，可以说是两家实现优势互补的一个表现，三星可以提供更大的平台，扩大Harman公司在汽车、车联网和智能音频方面的领先地位。同时，作为创新技术企业的Harman公司也可以凭借其领先的创新汽车技术为客户创造更大的价值。同样，英特尔对 Mobileye公司的收购也是如此，众所周知，英特尔是一家底层技术公司，该企业的解决办法均围绕其计算产品，而Mobileye公司出色的视觉识别的技术可以更好地实现英特尔的无人驾驶汽车业务，英特尔预见性地看到了Mobileye公司领先的视觉识别技术，也更想得到这项技术的主动控制权，从而建立自己的生态系统。可以说，两家收购都是实现双方共赢的一种举措。

AI：对于市场中因收购合并而产生的这些新生力量，使得OEM汽车生产厂家在采购时变得难以抉择了。面对这样的形势，OEM汽车生产厂家如何才能实现他们预期的价格目标呢？

Tobias Keil先生：汽车市场在不断发展，我相信大部分的OEM汽车生产厂家在采购方面也已经有了预见，并且采取了相应的应对措施。企业间的强强联手，目的也是做出更加优秀的产品，从而更好地服务于客户。OEM汽车生产厂在采购时有了更多的选择，他们也会凭借自己敏锐的洞察力发掘并选择适合汽车生产厂的产品。

AI：像苹果公司、谷歌公司这样的数字化技术的巨头，他们的采购部门是如何处理与汽车供应商之间的关系的？

Tobias Keil先生：数字化技术巨头的采购行为与OEM汽车生产厂家的采购有着很大的不同，当然这也忙坏了许多法律部门。他们在知识产权方面的表现非常出色，并且有着相当广泛的规定和规则，他们知道在公共交流中在多大程度上可以使用客户的名字，这一点是如今汽车工业领域许多供应商企业值得去学习的事情。此外，他们还知道在客户名单上按照字母顺序或者希腊字母顺序列出客户名单，我们也经历过许多当数字化巨头与供应商的合同谈判时，会有成群的律师参与交涉的情况。

AI：您认为数字化技术巨头的采购部门与OEM汽车生产厂家的采购部门有可比性吗？

Tobias Keil先生：正如我刚刚说的，数字化技术巨头的采购行为在与汽车供应商企业谈判时在法律和规则方面要比OEM汽车生产厂家的采购部门做得出色的多，法律同样也是我们在谈判时对双方利益的一个重要保障，将谈判的过程更加规范法律化，这些正是OEM汽车生产厂家的采购部门在采购时需要学习的地方。

AI：我们经常听到供应商会批评OEM汽车生产厂的采购部门支付的仅仅是最终产品的费用，而没有支付这一产品的研发费用。有必要在采购时采用一些新的规则吗？

Tobias Keil先生：规则的设立是为了更好地规范市场行为，当然，这也跟企业各自的立场不同，所以为了更好地权衡双方的利益，在必要时也可以

设立一些新规，使得市场更好地发展。

AI：在采购模式和功能方面，您认为是否有必要做出调整呢？

Tobias Keil先生：事实上， OEM汽车生产厂家们早已经对他们的采购部门的采购方法按照未来市场的需求进行调整了，这里所指的调整也包括了全新的与今天传统支付模式完全不同的供应商报酬支付方式。例如：Pay-per-use按使用状况来付费的模式，这种模式只需要最终用户仅对自己的使用部分支付费用，即根据自己的需要只激活特定的功能或者服务并支付费用的模式。这样就使得供应商除了能够得到传统的每件价格之外还可以得到进一步的报酬，这在基于软件应用的功能方面也是非常诱人的。

AI：对于汽车生产厂家来讲，传统的供应商，比如动力总成供应商等，似乎越来越不重要了。这些供应商企业的价格压力还会进一步增大吗？

Tobias Keil先生：我相信没有一家供应商真的认为像无线连接、自动驾驶、共享和电气化等大趋势能够简简单单的就实现了，因为我们会在不久的几年时间里将会看到发动机小型化的改变。尽管如此，许多人的眼睛还是只盯着旧订单中的既得利益，对新问题认识不足。在这里有一点是可以肯定的，谁现在没有对新问题予以足够的重视，谁就要在事后的跟进中付出更大的代价或者他在未来的发展中分得的蛋糕就会越小。

AI：因政策的发展变化以及柴油问题，OEM汽车生产厂有着越来越大的压力，应对这种压力他们首先提出了节油计划。这对供应商企业和研发技术服务企业会带来多大的负担？

Tobias Keil先生：首先我个人认为这种想法太单纯了，它成立的假设前提是供应商和研发技术服务商对最新的研发成果毫无察觉。但现实中这是不成立的，我们已经清楚地认识到技术研发处于能力过剩的阶段。通过最新技术的研发成功也可以带动一批新的市场参与者进入这一市场领域，例如像大众公司那样强制淘汰一批集团公司内部不能胜任的员工，将新的市场参与者带入市场，从而应对新的技术研发。

AI：如今几乎所有的OEM汽车生产厂家都非常重视电动汽车的发展，您对如今汽车电气化的发展前景怎么看？

Tobias Keil先生：如今的汽车市场发展迅猛，汽车电气化、智能化和轻量化也是如今汽车行业发展的主要方向。伴随着世界石油危机的不断加重以及环境的不断恶化，汽车电气化也是时代发展的必然趋势。世界各国也在汽车电气化方面不断地努力，虽然一些技术问题还没有解决，但汽车电气化取得的成绩毋庸置疑，“今天的创新是为了更好的明天”我认为这句话对于电动汽车同样非常适用。

AI：面对汽车电气化的大环境，供应商企业有没有相应的电力驱动系统以及能够补偿因电力驱动系统质量而使车身质量增加的解决方案，从而使自己在谈判中处于更加有利的地位？

Tobias Keil先生：汽车电气化已经成为汽车市场发展的一个主流方向，我们会发现电动汽车的许多零部件，例如电动机和整流器等在如今汽车市场已经占据了非常强势的地位了。那么毫无疑问，我认为这种情况也一定会出现在电动汽车的其他零部件中。零部件供应商也应该清楚地认识到这一点，在市场已有电气化零部件的大环境下，研发出更多电气化产品，更加积极努力地推进汽车电动化的发展，更好地服务客户，这样才能在如今快速发展的汽车潮流中处于有利的竞争地位。