12月15日，由融易学金融学院、用友金融主办、前海融资租赁俱乐部承办的“2017年汽车融资租赁竞争力高峰论坛”在京召开。与会嘉宾围绕“新能源汽车金融的发展态势、二手车汽车金融市场发展、汽车金融的风险点、汽车租赁的融资渠道、”等热点话题进行了分享。

北汽安鹏融资租赁（深圳）有限公司总经理戴颖在现场做了以“新能源汽车金融的发展痛点”为主题的演讲。

以下是戴颖的演讲实录，经亿欧编辑，略有删减：

谈到汽车融资租赁的竞争力，谈竞争力就是谈产品和交易结构、谈风险、谈资金，但是实际上，融资租赁和车贷有很大差异。如果谈论我们的核心竞争力的话，实际上要研究融资租赁的本质，也就是说融资只是一个手段，“融物”才是根本出发点。

以融资租赁对实体产业促进的作用，以及融资租赁的本质对业务的需求来看的话，实际上我们的核心竞争力，应该着眼于对于行业、对于产业的深刻和全面的认知和了解，也就是说如果是说做汽车金融或者是汽车类信贷，我们要对汽车全产业链有全面和深刻的认识，在这个产业链当中寻找自身优势，能够有相对细分的领域和市场，并保持我们的核心竞争优势，从而建立自己的商业壁垒，这才是我们真正建立核心的竞争力的出发点。

所以今天我们讨论这个议题，实际上是非常有价值的，在这个过程中，建立自己的核心竞争力也是很痛苦的过程，刚好我们在接到主办方邀请讨论议题的时候，希望我们在新能源汽车领域做一个探讨。

当时在10月份、11月份的样子，我们也看到了做新能源汽车融资租赁企业的痛苦过程，他们有很多心得体会与我分享，所以有今天的这个题目，就是新能源汽车金融发展的痛与解。我可以代表企业把痛分享出去，但是“解”还是为时尚早，不是企业不作为不努力，或者是我们的聪明才智和智慧不能解决当前的问题，而是因为有很多的外部硬件和软件环境在发展过程当中，需要全方位的配套，才能谈论这个“解”。

今天我们在最后的分享当中会提一些思路建议供大家参考，更多是抛砖引玉的过程，也希望在座的各位大咖能够引起对新能源汽车融资租赁的思考。

我们来自主机厂，我们的决心促使我们在融资租赁或者是车贷方面加大投放力度。安鹏租赁是北汽集团的全资子公司，范围跟其他的租赁公司没有多大的区域，五个重要领域，汽车汽车融资租赁是我们2016年下半年才开始进入这个领域，虽然我们是主机厂，但是在这个行业我们是新兵。

我今天分享的内容包括这四个方面：第一方面是新能源汽车发展现状和数据公布一下，把数据当中反映的问题，包括我们认为比较奇怪的点公布出来。第二方面分享在我们和我的合作伙伴在开展新能源汽车融资租赁业务中经历的痛点，我们把它列出来，以及这些痛点背后的逻辑是什么。第三部分我们把这些逻辑的解决思路提出来。

整个新能源汽车发展情况的有效数据时间并不长，有权威统计数据开始，大概是2010、2011年左右，我们做产销数据和产品结构数据的统计。从整个数据的结构来看，新能源汽车严格意义来说是2015年开始，新能源汽车提供融资服务，这一项我们在整个行业调研发现可以追溯到2010年以前，甚至2008年就有成功案例，这个情况看新能源汽车面临的问题，除了作为新兴行业发展过程中共同面对的中期性发展问题以外，更严重是依赖于金融支持，金融支持不是传统意义理解的在销售环节和后市场环节，而是在产品研发生产制造，就是上游包括供应商环节的金融支持。所以在整个新能源汽车产业发展的过程当中，金融是非常非常重要的催化剂。

所以今年其实很多政策2015年都有了，意见稿只是小范围发，今年正式发放了，所以不断有措施，在信贷方面，有很大的调整，这个调整就像刚才我说的，在2015年年底的时候，实际上已经小范围的发了征求意见稿，当时我在汽车金融公司，对这些政策意见当中的数据包括一些政策我们也做了一些讨论和建议，最终出来的结果跟我们想象中的还是比较相似的，就是新能源汽车和整体的燃油车在信贷方面做了比较大的区分。

整个贷款比例上面，就是新能源汽车会比传统的燃油车贷款比例，包括自用和商用都会高5个百分点。在政策支持上，国家的力度还是非常大的。我们把整个新能源汽车终端客户的构成情况做了一个对比和分析，从结构上看，私人单位也就是说我们的C端客户，包括我们的企事业单位，以及公共交通三个客户类别，基本三分天下，我们后面还做了比较大的细分，就是公路客运和城市公交等其他客户群。

我们金融支持手段涌现，个别企业包括我们曾经调研的企业，他们在某些领域对新能源汽车包括配套的充电桩电站等等做了一些金融的产品，也有一些成功的范例，但是实际上我认为在行业推广上面还是处于非常狭小的范围，特殊性上面也体现出来，第一个是车辆的特殊性，大概在2010年或者是2015年之间的新能源汽车的融资租赁业务上，很多时候我们对于采购目的和补贴目的很难做区别，传统我们对客户做真实性的判断，这个过程当中，实际上我们对补贴是很难做正确的区分的。第二个对客户做定性，这里面70%是B端客户，这些客户在做融资安排的时候，从传统的燃油车里面有条件的都包含进去了，但是很多不能进入准入门槛。

第二部分重点是车辆的残值评估难。很多人问我，说如果我们做这个是对融资租赁没有影响，这是很大的错误，无论是车贷的产品还是车辆的融资租赁的产品，背后都有一个逻辑，这个逻辑就是我们的对于车辆残值相对准确的评估，这个是由什么得来的？大家做二手车业务是基于海量数据做的模拟，三年以后的残值率和五年以后的残值率有样本数据做分析判断，所有评估是一样的，只不过大家在数据的维度选择上多少而已，从传统的一直到后面的评估体系逻辑是比较相似的，这个过程当中，实际上有一些样本的支持，新能源汽车企业目前我们做了统计。

目前为止，算2017年按70万来算，存量在170万辆左右，这个数据远远不能作为我们整个车辆评估的出发点，另外还有最大的问题我们总资产也是面临极大的问题，就是我们的推陈出新比较多，在车辆和传统的燃油车开发来看极其不稳定，对车辆残值是非常尴尬的，目前车辆评估，今年有一份数据在广州车展车辆残值是不乐观的，特斯拉比较高，不到50%，其他就百分之二三十。

第三是我们处置渠道非常少。无论在4S店还是交易市场，我们很难看到二手的新能源汽车的销售。第三个就是在我们的对销售政策的依赖上面，这一点可能很多人不能理解，我们从主机厂角度来看，我们做融资租赁产品方案设计当中，对销售政策有严重的依赖性，你的金融产品的价格和厂商的贴息政策是紧密的联系在一起，这块如果不能够体现会在我们的整个风险加价成本体现，因为它会比传统的燃油车高很多，如果不依赖支持很难推下去。

第四点是在技术和配套设施方面。我说一点，很简单的一点，传统燃油车面临的风险对于车贷企业就是机械故障，但是对于新能源汽车还有电池故障等等，是以前我们没有经历过的，车跑来跑去突然失速等等，在燃油车我们没有遇到的障碍。

第三点的解决之道，第一我们跟其他企业交流和我们经历过的，有一个比较有效的解决思路，融资租赁公司在开展新能源汽车过程当中，其实在风险控制上面是束手无策的，在金融产品开发设计上没有任何的优势，所以在这个过程当中我们要对于业态有充分的了解认知，这个业态中客户的认知是我们开发产品的主要出发点。我们发现在行业当中，新能源汽车的大量的B端客户实际上是有很多类似于像网约车，像分时租赁经营租赁的运营管理的，这些公司中我们找到很多优质的对于车辆技术方面的自动化管控车辆的技术手段，以及对整个车辆的运营管理经验的优势，我们与这些企业做了充分的合作，由它作为车辆的整个运营管控包括前端的获客，这个是他们的主要渠道，第一个解决思路我们建议从有这种平台运营管控能力的企业进行合作。

我们双方做风险的分担和运营共享，在分担上面我们希望融资租赁企业高风险高收益，其他的平台管理企业是服务的性质，实际在我们的服务模式中，是希望它承担一部分风险，我们宁愿把资金成本降下来，把风险成本也降下来，这是第一个思路。第二个关于车电分离，有很多成功案例，一种是车和电真的分离做两种融资，第二个是有专门的运营商做电池管理，在车电分离的融资租赁条件下，很难推下去，我们作为主机厂，是整个新能源汽车的核心企业，上游的动力电池供应商和下游的客户由它组织的，所以整体情况来看我们从主机厂的角度做这样的车电分离的模式是可以推行下去的，因为整个电池的回收包括电池的再利用等等，主机厂和电池厂商有充分的了解和充分的共识的。

第三关于产品个性化设计，目前来看我们产品的整个设计，其实跟传统的燃油车没有大的差别，无非是在价格的构成上面，风险加价高一点，实际看个性化的产品设计方案是我们对新能源汽车融资租赁非常大的诉求，从我们目前接触到的金融产品开发角度来看，客户特征比较明显，除了这些特征的分析以外，我们对于产品的个性化设计已经发现它并不是纯粹的个贷的需求或者类似于融资的需求很多个贷需求会从短租到长租最后以租代购，我们发现新能源汽车BC端客户联系在一起，在传统燃油车，B端就是大客户，C端就是自然人客户，但是实际上在产品个性化开发设计上面，我们发觉B端客户和C端客户是连在一起的，他们有一种类似于网约车的平台化公司，看上去平台实际是个贷的需求，所以我们在产品个性化设计上我们提出来一个新的想法。

最后是渠道的建设，我们要把整个传统的直营模式改过来，不用这种方式做新能源汽车的渠道的建设，主要在于刚才我提到的客户的分类，就是说只有一些直营的客户会占到你客户群中70%左右，所以我们在渠道建设上更多可能希望在经营租赁公司在网约车在分时租赁公司上面，他们会成为我们核心的主力的渠道，这是我们整个的解决方案。

最后我想用一句话为整个新能源汽车的展望，虽然我站在这里仍然战战兢兢对新能源汽车融资租赁未来抱有很大的希望，但是实际上在过程中非常坎坷和曲折，未来整个政策端会从政策性促进消费慢慢转向市场化经营的过程，这个过程中各种业态进一步融合，提供一站式服务，包括我们整个新能源汽车等等做一站式服务，从而改变我们现有的消费理念，从传统的燃油车到新能源汽车，从汽车占有到共享，以及最后我们把新能源汽车推向和燃油车平分天下，占比越来越高，希望各位与我们联合各个参与主体为新能源汽车融资租赁做一份贡献，谢谢大家。