去年年末，北京治堵方案出台，一年只发放24万个新车牌照；随后，广州出台缓解城市交通拥堵方案（征求意见稿）；重庆、杭州、深圳等一线城市也在酝酿治堵措施；而上海早在1994年起就执行牌照拍卖政策......

于是，一线城市的整车企业及经销商开始对外寻找出路，将目标转向二三线城市。

【关键词】

治堵限购车市冷清销售减压二三线城市扩张

上海牌照拍卖、北京"摇号"买车，广州、重庆、杭州、深圳等一线城市已出台或酝酿出台自己的治堵措施，这让处在汽车销售链条上的整车企业、经销商以及消费者坐立不安，销售重点转向二三线城市也许是汽车厂商获得新生的一条道路。

北京限购 消费者缺乏热情

记者从多个北京同行和经销商处了解到，春节前后，冷清已成为北京车市最为直观的写照。

记者还从广州、上海等城市的同行和经销商处了解到，不仅是北京，已出台治堵政策征求意见稿的广州和已施行牌照拍卖制度16年的上海，在春节前后同样未能迎来期待中的购车高潮，多家4S店在这个时节均透露出了一个共同的信号——"北上广"这三座一线城市的汽车经销商们，都在各自盘算着自己的未来。

如今，北京第一轮摇号结果已出炉，有1.8万个北京人成为了"幸运儿"，但真正有强烈购车愿望的人并不多。中国汽车流通协会有形汽车分会会长苏晖 告诉记者："由于牌照的有效期长达6个月，拿到号的人并不急于出手，而是普遍存有一种观望情绪。并且从开始选车到最后定下来，怎么也要一段时间，乐观地看，北京车市真正复苏要等到3月下旬甚至更晚。"

消费者没有了购车热情，北京的经销商也开始寻出路，某专业汽车杂志新车频道主编曾鸣表示："截至目前北京已有十多家4S店主动向大型经销商集团提出被兼并重组的意愿。"

部分厂家减轻京城4S店压力

北京实行限购政策，各个厂家对北京4S店也给予了一定的政策支持。据记者从多家合资品牌车企了解到，除了大幅削减销售任务之外，部分厂家放宽了跨区销售限制。

北京一家未透露姓名的韩系品牌4S店老总告诉记者："在春节前厂家召开的商务会议上，作为对北京经销商的一种支持，厂家一定程度上放松了原本对于跨区销售的严格限制，虽然还没有明确出台放开跨区销售的政策，但限制已经有所松动。此外，我们全年的销售任务也将大幅降低。"

记者也从广汽本田北京的4S店了解到，"广汽本田在春节前短期放开了跨区销售，不过春节后是否会继续放宽目前还没有明确的文件和政策。与此同时，目前厂家对北京的经销商暂时不进行月度考核，这也是变相减轻北京4S店的销售压力。虽然，厂家适度放宽了销售范围，但京城的4S店也并不看好这些外地客流能给他们带来多少利润。广汽本田一家4S店的老总认为："外地客户对我们来说并非优质客户，他们是冲着北京的低价来的，销售没有太多利润，而且外地客户不会来北京做售后维修保养，也不能给我们创造售后利润。"曾鸣还分析说："限购政策使得今年销量大幅减少，同品牌4S店之间的竞争会减弱，价格反而会趋向稳定，来北京买车的外地人预计不会太多。"

针对二三线城市开新店推新车

限购政策让经销商出现了生存压力，也让各个车企不得不加大对二三线市场渠道的扩展力度。向二三线城市扩展看似简单，但对于很多合资品牌而言其实很难。

汽车业内人士周鹏波认为："很多合资车企现有的车型结构、网络布局和销售策略主要是针对一线市场的，在向二三线市场扩展中，如何克服品牌及产品价格相对偏高的尴尬，已成为合资品牌必须解决的问题。"

刚刚就任广汽丰田营销副总的李晖告诉记者："把经销商渠道向下渗透，是广汽丰田2011年的工作重点。到今年年底，计划将经销商队伍扩大到350 家，在新增的100多家经销商里，将有80%以上布局在二三线甚至更低级别的市场。"此外，东风日产副总经理任勇曾表示："东风日产将加快在二三线以及四线市场的业务拓展，进一步在那里建设4S店和直营二级网点。"上海通用、一汽大众、一汽丰田等合资品牌及宝马、奔驰等豪华品牌也表示要转战二三级市场。

除此之外，推出新车型也是"转向"二三线市场的重要策略。李晖说："广汽丰田将顺利开拓二三线市场的希望，寄托在去年底发布的FUV逸致身上，逸致这款中级车不仅能起到填补凯美瑞和雅力士之间车型空白的作用，我们还希望其成为拉动雅力士销量的杠杆。借助逸致，广汽丰田希望实现产品、渠道和营销策略等三个层面的转移。"

周鹏波认为："逃离一线，向二三线城市转移，效果肯定立即出现。但二三线市场的增长将表现为一个长期释放的过程，任何汽车厂家都需要拥有持久的耐力才能实现成功转移。"