由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会和武汉市人民政府共同主办的2013(第四届)全球汽车论坛于10月17日至18日在武汉隆重召开，本届论坛以“汽车未来发展之路——目标·策略·模式”为主题，来自20个国家和地区的800多名专业人士将进行面对面交流。以下为“后市场：汽车经销商和零部件商的新奶酪”的专题讨论。

头脑风暴——后市场：汽车经销商和零部件商的新奶酪(晴川厅)

主持人 马晓威：各位来宾，大家好!很高兴又能在国际汽车论坛的平台上跟大家又再次见面，我们早开始一分钟，今天我觉得难得有机会，我们有这么多贵宾坐在讲台上，咱们这个厅的布局让我又感觉回到了学校，所以可能今天更是一个我们如果能够有更多时间互动的话，可能是大家一个非常好相互交流的机会。

今天我们在这个厅的议题是关于中国的汽车后市场，中国汽车市场在过去的十几年当中的巨大发展，是大家有目共睹的。而后市场的话，可能是下一个爆发的一个新的机会，我们的汽车保有量从乘用车角度来看，已经紧逼1亿台了，这么大的一个保有量，中国汽车市场的前景不仅是一个增量市场的前景，也更是存量市场的一个前景。所以在这么一个新的发展机会当中，我们的厂商，我们的经销商，零配件商，包括一些其他独立的第三方机构在这个市场当中会存在什么样的发展机遇，我们的市场格局会产生什么样的变化?我们可以今天在这个会场当中听到各位嘉宾的真知灼见。

首先我们请出庞大汽贸集团股份有限公司董事长兼总经理庞庆华，大家都非常熟悉的，中国经销商界的领军人物，也是庞总带着庞大集团在中国的A股上市，让除了汽车消费者以外广大的老百姓都在证券市场上看到了经销商的身影，所以当时对我来讲也是印象特别深刻的一个事情，首先有请庞总来谈一谈经销商集团在后市场变化中的一些准备和打算。

庞庆华：大家好，又一次见面，非常亲切，经销商经过十几年来的井喷式的增长，现在正处于一个十字路口，这个十字路口就是供大于求的格局造成的一个后果。那么经销商想生存，就得要面对这个现实。那么从去年开始，整个的会议的内容都提到了两个字，叫“转型”，经销商的转型就尤为重要。我认为经销商出于一个流通纽带的这么一个作用，它是要把厂子的产品，要通过经销商的流通，然后转给消费者手里。在转的过程中，经销商应该有自己的作为，所以说这样的话，我们原来由所谓的新车驱动型，向创新服务型在转化。新车驱动型，厂子，从经销商一件塞一件开始，就植入了一个动力，它的动力是围绕着厂子产品销售的动力，其中也包括它产品用户的利益。其实最主要的，它是以销车为目的，这个是不完全的，是不能应对这种供大于求，或这种复杂的销售市场。

那么经销商呢，就应该还有一个动力，这个动力就是创新服务型的动力，就是工厂生产是一个汽车的品牌，我给它的动力是服务品牌。也就是说当我把这个车辆和服务一起售给客户的时候，是要挣各自所需，这就是当今后市场一个突出的特点，引发了从去年开始，从庞大集团本身，研究了八项增值服务，开始七项，这七项增值服务里面包括了精品、精品维修、二手车、会员、延保、保险、网销等八项后市的项目。通过将近一年来的验证，证明了这个市场潜力巨大，而且对经销商来说是至关重要的，我这儿举几个例子。

第一个，咱们拿养护用品来说，养护用品大概原来都是一百多，给经销商的是七十多，高档的一百多，大概是这么一个状态。经销商抓了这个业务以后，现在养护用品基本上都在五十块钱以下了，它的幅度也非常大，像导航，还有太阳膜等等这些服务，都已经是到合理的一个区间。经销商在提供这些服务的时候，从中也赚了很多钱，咱们这么说，一个导航在去年以前，大概都是在五六千块钱以上，再前几年就上万块钱以上，很多用户，像十几万的车几乎都没用，现在很便宜了，这样的话用户就能够补上这一课。通过这种服务，我们经销商就能够有所利润。这个金融我们也加大了力度，过去我们庞大集团的金融只向厂家金融，或者银行推，现在我们不但是有厂家金融，还有银行的卡分期，我们自己又创造了租赁贷等等，这些金融广泛地涵盖了客户的所需。

从上述后市场，我们又看到了一条金光大道，它跟我们经销商密切相关，我们再也不用说靠厂子的返利去维护自己，我们把品牌代理作为一个平台，我们要生产我们自己的服务这种产品，我们要和厂家的产品一起送给客户，实现我们利益最大化，谢谢!

主持人 马晓威：说到汽车后市场，包括庞大也有很多很多的计划，后市场给客户提供的服务也是非常丰富的，但您能再给我们简单地说一下后市场的实质到底是什么?同时我看到在美国的后市场当中，真正新车能给经销商贡献的比例可能是在30%，二手车可能是在26%，维修服务和所有后面的服务，包括零配件大概是在44%左右，有这么多的事情要做，可能从庞大的计划中，各项可能是齐头并进，还是会有阶段，会有重点地来布局和发展?

庞庆华：应该说从数字上看，咱们中国经销商还有很大的差距，跟欧美这块比还有很大差距，欧美市场的利润构成我们也研究过，大概应该在70%到 80%之间是后市场造成的，就是卖车和维修，它的利润是非常小的。可是我们中国呢，现在应该说还是比较低的，庞大统计过，有望能达到50%，占一半，基本上是这么一个目标。我们如果能实现50%目标的话，我认为也是一个非常大的进步。从它的本质上说，我们管它叫双核动力，你厂子给我经销商制动的一个动力，那就是新车驱动，我们集团也要给我们经销商打造一个动力，这个动力就是我们后市场的动力，叫增值服务，这跟厂子和我们卖车一样，双核动力才能使我们的专卖店更加完全，而不是单一靠汽车来挣钱，因为我们大家知道，目前汽车市场上仍然不见好转，到现在很多专卖店都是所有的品种，有的是全线倒挂，我不说哪个品牌，就说你一个品种倒挂行，你全线倒挂，没有一个挣钱的，十几种，甚至二十几种产品，没有一个挣钱的，在这种情况下，我们如果不用这个动力，我们就只等死，我说实话，非死不可。所以说这是我们汽车流通行业的共识，不是仅仅庞大在做，所有经销商都在做，只不过做的有的比较深入，有的做的比较肤浅而已，谢谢。