本次采购项目福田汽车全部中标，是近年来福田汽车产品多品牌入围性采购项目中最大一单，且本次中标量较去年的1100台翻番攀升，中标金额达到2.9亿元人民币，中标数量2600辆，此次中标同时也翻开了中国移动与福田汽车跨年度战略合作的新篇章。

本次福田汽车中标产品分别为：1350辆福田萨瓦纳越野汽车、480辆拓陆者皮卡、770辆蒙派克轻型客车，中国移动中标产品均为福田汽车的明星产品。其中：福田萨瓦纳越野SUV是针对全球市场开发的一款非承载式纯正SUV，其综合性能超越国内同级别汽车产品，全车具有强越野性匹配非承载车架、大功率发动机，具有超大空间是同级车身尺寸最大轴距最长的车型、高安全性整车碰撞达到C-NCAP四星要求、行人保护满足GTR要求、超豪华舒适性各项配置一应俱全。在良好市场基础和卓越性能的奠定下，萨瓦纳越野汽车首次大批量在央企招标中以绝对优势脱颖而出，在同类型车中一举夺魁;福田拓陆者皮卡是福田汽车全新开发的第六代高端皮卡，综合性价比非常之高，全车不仅拥有皮卡的高承载性、功能实用性和耐用性，还兼具轿车的驾乘舒适性与操控性、大SUV的高通过性、高越野和气派外观，拓陆者以卓尔不凡的科技品质全面超越传统皮卡，是一款整合了轿车、高端SUV与皮卡综合性能的跨界产品，在本次竞标中继续傲视群雄;福田蒙派克客车是一款市场成熟、稳定和性价比较高的一款客车生产用车。

面对近乎苛刻的竞标过程，福田汽车缘何再度成为中国移动指定生产用车?

战略部署奠定中标基础。2016年以来，战略客户营销公司积极推进营销模式创新，最大限度发挥资源整合优势，不断深化与各领域大型央企的跨界合作，仅年内已累计与9家企业建立了深度战略合作关系。“中国移动2016-2018年度生产车辆采购项目”启动后，各级领导高度重视，对相关工作进行了细致的部署，从客户走访到产品推介，从招投标过程管理到竞品应对，从产品改进到质量升级，均制定了详细的计划进行推进，为后续投标过程取得竞争性优势打下了坚实的基础。

两级联动强化过程管理。随着战略客户全系统能力的持续提升，两级联动机制运行更加成熟，平台搭建初显成效。此次项目实施过程中，战略客户营销公司与拓陆者事业本部、轻型商用车事业本部通力合作，选拔专业技术骨干组建了客户开发小组、招投标小组、技术保障小组等专业保障团队，不仅有效的推动了各子项目的落地，而且充分发挥了各事业部的资源优势，实现了统筹部署，协同运作，分层执行，为整个项目的实施提供了最有力的保障。

信息监控与模拟投标双管齐下。知己知彼，方能百战不殆。战略客户营销公司从年内开始着手搭建的客户及竞品信息监控体系此次也发挥了重要作用。本次项目实施过程中，项目组始终以“平台+需求”为出发点，结合自身产品情况及移动行业需求对其他同级别品牌，从价格、产品改进、市场趋势及政策法规变化等市场信息，通过研究历年来参与投标竞争对手的投标策略，特别是近三年来竞争对手在价格、新产品等方面的策略，重点摸底分析了本次投标所有参与投标企业的投标队伍构成、产品组合、市场政策等，制定出了福田汽车投标产品组合策略。在投标实施前，运用年初创新性开发的模拟投标标准化管理体系，通过对中国移动标书的逐项打开分析，尤其是中国移动重点关注的企业组织、研发、财务等项目，根据技术、商务等具体评分要求进行虚拟投标，对投标的商务策略和价格策略进行了有效的修正，最大限度降低了投标过程中可能出现的各类风险。

滴水穿石，扎实开展全生命周期的客户关系管理工作。战略客户营销工作是一项系统工程，从去年首次进入中国移动采购目录，战略客户营销公司牵头各事业本部开展了一系列扎实有效的工作。在客户开发及维护方面，从战略营销公司到各市场部及经销商层面，分别针对中国移动集团总部、省移动分公司、地方移动分公司，层层落实，制定了专项的开发计划并进行分层调研与产品推介，并逐步建立了日常沟通机制。在客户服务方面，积极探索和开发差异化服务方案，针对客户后续用车需求做到沟通流畅、反应迅速、服务到位，客户满意。在产品再开发方面，以现有产品平台为基础，充分了解客户需求，推进产品针对性、定制化改进，最大限度满足客户不同工况下的用车需求。正是因为这一系列的持续工作，才使福田汽车的产品得到了中国移动公司各层面的一致认可，为未来更加深入的合作打下良好的基础。

高层挂帅，职能与业务协同，开创战略客户业务新篇章。高层挂帅已被屡次证明是战略客户业务行之有效的开展方式。仅上半年在集团王金玉总经理、巩月琼常务副总经理、杨国涛副总经理、宋术山副总裁、陈青山副总裁等领导大力支持与亲力参与下， 福田汽车集团分别与国网电动汽车服务有限公司、新疆生产建设兵团进行了战略合作签约，实现了“陕西地方电力车辆采购项目”成功中标，并着力推动福田汽车与诚通集团下属中国新能源汽车有限公司的战略合作，这些合作在本次招投标过程中也发挥了重要的“正能量”辐射作用及推动效应，在业内产生了广泛的影响力，同时，福田汽车先后在不同领域内与大型央企的战略客户开发与合作的策略和模式，对此次成功中标中国移动采购项目起到借鉴和引领示范作用。此外，集团各相关职能部门也对投标的过程提供了有利保障，最大化的对人力、研发、采购等外围资源的有效整合，围绕OTD主线，打通了从产品创造到商品制造运营的端到端，充分发挥了价值链各环节的整体、协同作用。

2016年适逢集团成立20周年，也是战略客户业务转型的起步之年，战略客户业务成功的入围通讯系统，不仅是对福田汽车在该领域所做的工作及成绩的肯定，也是对公司进军各系统/行业的激励与鼓舞。战略客户业务将继续秉承“平台共享•资源协同•共创价值”的核心价值观，以“建体系、搭平台、育能力、促协同、众创新”为工作方针，“平台 需求”为营销理念，推动福田商用车集团与事业部之间纵向关联、相互相通，事业部与事业部之间横向协同以及福田汽车与经销商对接对流和互补互促，统筹布局，实现三级组织资源有效协同，全面提升战略客户业务整合营销能力。