德马格起重机械（上海）有限公司东北亚市场总监严晓锋先生

AI：德马格自1994年正式进入中国，成立德马格起重机械（上海）有限公司以来，至今已有24年的发展历程，这些年有哪些特别的发展节点对德马格意义重大？目前的业绩如何？能否分享一些关键数字？

严晓锋先生：德马格进入中国市场的时候，正是中国改革开放方兴未艾的时候，作为早期进入中国市场的外企，德马格为中国的生产制造业提供了大量高效的物料搬运设备，极大帮助了客户稳定地提高产能。

在1997年，我们进入中国市场的第4年，德马格就率先在上海建立了现代化的起重机生产工厂，8年之后的2005年，随着业务的不断增长，我们又在上海建立了完全按照德国工艺标准设计的新工厂。同年，我们将德马格新一代旗舰产品DR系列钢丝绳葫芦在中国工厂进行了生产制造，并供应全球。此后的2011年，我们又推出了专为中国市场定制化研制的DR-BAS系列钢丝绳葫芦，为中国市场带来了经济效益与效率效益兼得的高品质产品。在2017年，我们又在中国推出了起重机行业革命性的新产品V形梁起重机和DMR模块化钢丝绳葫芦，尤其是V形梁起重机，作为一款颠覆性的产品，其重塑了起重机结构，并在2015年获得包括红点奖在内的国际三大设计奖。在今年的4月，我们又刚刚在中国市场推出了DR-BAS的迭代产品DBR钢丝绳葫芦，中国市场一直充满了活力和张力，德马格一直致力于将最新的产品和技术引进到中国来，服务于中国的客户。

AI：随着中国逐渐成为世界制造业大国，对物料搬运设备的需求大幅增加，作为起重技术的领导者，德马格也在不断为中国用户提供新技术、新产品。请您结合德马格进入中国以来的发展，谈谈中国起重机行业的发展以及您的感想或体会。

严晓锋先生：中国的起重机市场自20世纪50年代以来开始了从无到有的艰苦卓越的奋斗过程，我们自1994年进入中国市场后，将欧洲最先进的起重理念和技术引进中国市场。德马格起重机轻小型的设计、节能型的理念以及全方位的应用，使得中国起重机市场获得高速增长的原动力，在较短的时间内实现了技术的快速升级，并迎来了起重机行业的“黄金十年”。

现在的中国起重机行业早已经是世界第一大市场，我们欣喜地看到中国的起重机企业越来越重视研发和产品的升级，我们德马格作为全球起重机的领导者，在感受到压力的同时，也备受鼓舞，良性的竞争环境可以使整个行业拥有高速的新技术研发周期，为世界带来更好的起重产品。
　　

AI：2018年4月18日，德马格最新发布了DBR钢丝绳葫芦。该产品在技术上有何创新？可以给客户带来哪些新的体验或应用价值？

严晓锋先生：因为始终将用户牢记于心，所以我们推出了德马格DBR葫芦。这种钢丝绳葫芦是同等价位产品中性能的佼佼者，在不牺牲功能和质量的前提下，该型产品以高标准进行了设计——这种标准符合德马格作为可靠起升方案的提供者这一自我定位。

DBR钢丝绳葫芦极具灵活性，既可以用于小型车间，也能用于大型工业企业，同时还能安装到现有行车的主梁上。由于驱动控制的先进性及葫芦本身的稳定性，DBR钢丝绳葫芦极易操控。同时，DBR钢丝绳葫芦还能确保极高的可靠性、强大的功能性和一流的安全标准。最后，同样重要的是，我们的设计强调维护的便利性。对德马格而言，产品易于维护这一点至关重要，这也是德马格DBR钢丝绳葫芦具有高成本效益的另一个特征。

DBR钢丝绳葫芦

AI：如今越来越多的客户需要的不仅是产品，而是完整的解决方案，这个层面上，德马格具备了怎样的工程能力和服务能力？

严晓锋先生：确实是这样，以前很多用户的需求是满足吊装要求就行，几年前，用户纷纷意识到低质量的产品不断地出现故障停机对生产线造成了巨大的误工损失，从而大量需求质优价低的高性价比产品。而现在，随着世界工业智能化的发展，仅仅是质优已经无法满足中国用户的需求了，用户需要的是完全契合其生产工艺流程的物料搬运系统，最好能配备智能系统，与生产系统做到联动、智能、自动，而这恰恰是德国公司的强项。德马格从十几年前就已经开始布局智能制造，我们的战略和技术研发的方向，与当今世界的工业发展潮流和需求不谋而合，而这种先行行为为德马格公司在中国市场带来了坚定的发展基础。

德马格现在不仅仅是一家起重设备生产商，更是一家全面物料搬运系统解决方案的提供者。在以后的装备制造业，如果不能深入了解用户的需求，提供一揽子解决方案，那么必将沦为行业的边缘人。

AI：目前德马格服务的主要客户包括哪些行业？汽车行业占有多大的比重？可否举例详细介绍一两个汽车行业的重点合作项目或特色项目？

严晓锋先生：德马格作为全球起重技术的领导者，一直在引领起重领域的技术革新，而这些技术与中国的现代化、自动化制造体系相契合，为国内的汽车、航空、环保及造纸等行业提供了世界上最先进的产品。

首先不得不提的就是中国大飞机制造产业， 德马格为C919大飞机项目提供了在空客和波音飞机制造中使用到的多支点设计悬挂起重机，横向跨度达到92 m，两台起重机的8个吊点实行精确闭环控制并绝对同步，成功将误差控制在毫米级范围内。从而完美地解决了所有难题，为大飞机项目能按时完成保驾护航。

另外，在近年高速增长的汽车制造行业，德马格的产品和技术也应用到了汽车四大工艺生产线的各个角落，例如德马格的冲压车间起重机就收获了良好的市场。对于冲压车间的起重机应用来说，比较突出的两个问题是安全效率矛盾和空间紧张问题。

安全和效率矛盾主要表现在工人在操作过程中一味求快，吊装不规范和起重机盲目快速行走非常常见，前者容易导致工人因为设备挤压致伤，后者则容易导致压机等重要设备被碰撞发生设备损坏。德马格拥有独立知识产权的DPE防摇及防斜拉系统在研发阶段就完全根据用户习惯进行对症下药，做到在每一次起吊之前，能主动监测X、Y两个方向的偏离角度并在起吊之前对小车和大车位置主动调整到安全区域才接受起升信号。对于大车行走过快，DPE防摇技术结合Bypass主动区域保护技术能够保证起重机在高速行走的状态下灵巧地避开预设定的保护区域，并且在大车停止后快速停止晃动，真正做到了安全与效率兼得。

目前，消费者对汽车外观的多元化需求使汽车冲压模具的数量呈几何级增长。对于冲压车间来说，有限的存放空间成了最大的掣肘。受制于起重机技术和安全考虑，目前主流的模具堆放为两层，德马格针对冲压车间研发的全自动起重机，通过大小车绝对值编码自动定位、配备智能吊具、PLC系统控制的绝对同步起升、DPE防摇以及By-pass主动区域保护等一系列业界最新技术的集成，实现了无人干预的三层甚至四层模具的堆放。国内的一汽大众率先成功采用了该项技术，取得了良好的效果。

AI：优秀的服务是赢得客户信任的重要手段。德马格是如何打造一套完整的服务体系的？

严晓锋先生：谈到服务，有一个问题是什么是优质的服务？在我看来，最好的服务就是不需要服务。高品质、高可靠性的产品会使服务的需要度降到最低，用户不会被低劣的质量问题影响到，这就是最好的服务。

但凡世界一流的好产品都具有品质高、可靠性高和安全性高的特点，用户所期待的是不需要服务的好产品。当然，这里所说的不需要服务指的是被动状态下的服务行为。另外，还有一种主动性的提前服务，也就是在设备正常运行之时就介入。我们需要提前介入控制并关注设备的状态，避免故障产生、设备停机及生产线的继发性损失，为此德马格研究了用户的具体情况并针对性地提出了三级主动维护体系的概念，目的是达到用户的零计划外停机。

此外，为了能第一时间对用户提供最及时的服务，德马格公司陆续在几个重点用户聚集区建立了五大区域服务中心，从而让德马格的服务力量和备件更加贴近用户，即使出现意外情况也能够在最短的时间内帮用户解决。

随着被动的事后检修和不经济的定期维修逐渐被人们所抛弃，预防性维护模式正在被越来越多的人们所接受。德马格结合现有IDAPSY技术所开发的远程监控技术不仅能够为检修提供精确的数据和量化分析，而且能够在故障发生前将问题及时预警，从而避免了由于意外停车造成的生产损失，并能够大大缩短物料准备和实际维修时间，最大限度地确保客户的生产线正常运转。

今后我们的产品将具备远程监控、实时精准的服务跟踪定位以及全覆盖的网络布局。德马格的服务所努力追求的是在客户选择我们的产品后，让设备的使用和维护更加便捷和轻松。

AI：未来，德马格在技术创新与客户服务上的发展方向主要面向哪些方面？请谈谈您对未来发展的一些想法。

严晓锋先生：以定制化、智能化为特征的第四次工业革命即将来临，中国政府也适时推出了中国制造2025计划。在这次新的工业革命中，作为制造业生产过程中不可或缺的物料搬运设备，起重机技术也将获得同步发展和提高。毫无疑问，德马格公司将继续扮演技术发展领头羊的角色，并且早早就开始了布局。德马格从起重机作业环节的上下游工艺寻找突破口，研究各种生产线上的上下料、装配、搬运、储存、码垛以及中转等多种作业流程，与自动化和智能化相联系，拓展起重机作业的新功能和物料搬运新模式，使用户生产工艺流程发生革命性变化，也使德马格起重机成为智能制造中不可或缺的智能化搬运机器人。要实现这一目标，起重机技术发展不仅需要传统的机、电、仪、液，还需要云计算、大数据、软件、通信、多学科系统集成技术和相应的技术人才。我们相信，工业4.0和中国制造2025将会促使起重机的技术发展和市场竞争进入一个全新的阶段，德马格将会继续200年以来的使命，带领全球起重行业进入智能新纪元。